در دنیای پر تغییر امروز، استراتژی‌های مختلفی برای گسترش کسب و کار و نام برند وجود دارد. اگر به برندهای بزرگ و نام‌های معروف نگاه کنید، می‌توانید رفتارهای مشابهی را در آن‌ها ببینید. برای نمونه رستوران‌های زنجیره‌ای KFC، مک‌دونالد یا قهوه استارباکس را در نظر بگیرید. از نمونه‌های داخلی نیز می‌توان به رستوران‌های پدر خوب، ساندویچ هایدا یا فروشگاه افق کوروش اشاره کرد.
یکی از تصمیم‌های مشترک همه این کسب و کارها برای گسترش و توسعه خود، استفاده از روشی به نام فرانچایز است. در این مقاله قصد داریم ببینیم فرنچایز چیست و چطور می‌تواند به رشد و فروش بیشتر ما کمک کند. با ما همراه باشید.
فرانچایز چیست؟
فرانچایز (Franchise) یکی از روش‌های گسترش کسب و کار است. در این روش مالک یک برند، با شخصی دیگر قراردادی را ثبت می‌کند که طبق این قرارداد، طرف دوم مجوز استفاده از دانش تخصصی، موجودی محصولات، استراتژی‌های بازاریابی و پشتیبانی سایت و مشتری را به‌دست می‌آورد. در مقابل، کنترل و مدیریت کسب و کار و بخشی از سود حاصل (به‌صورت درصدی یا رقم ثابت سالانه) در اختیار مالک برند خواهد بود. البته جزییات قرارداد را دو طرف تعیین می‌کنند و ممکن است توافق آن‌ها شامل یک یا چند مورد از گزینه‌های بالا نباشد.
در پاسخ به فرانچایز چیست به زبان ساده می‌توان گفت فرانچایز یعنی یک کسب و کار در زیر چتر برندی شناخته‌شده، قوی‌تر و بزرگ‌تری قرار بگیرد و در ازای حق امتیاز، محصولات، خدمات و برخی امکانات دیگر، بخشی از سود خود را به کسب و کار مادر بدهد. در واقع با روش فرانشیز، چند شبکه کسب و کار متفاوت با یک نام تجاری یکسان، شیوه مدیریت مشابه و استراتژی بازاریابی مشترک به فعالیت می‌پردازند.
عناصر اصلی فرانچایز کدامند؟
در قرارداد فرانچایز سه عنصر اصلی وجود دارد:
- فرانچایزر (Franchisor) کسی است که حق امتیاز برندش را به طرف مقابل می‌بخشد. امتیازدهنده ممکن است یک کسب و کار، یک سازمان یا یک برند باشد.
- فرانچایزی (Franchisee) طرف دوم قرارداد است؛ گیرنده یا دریافت‌کننده حق امتیاز، که در مقابل آن متعهد به رعایت قرارداد خواهد شد.
- عنصر سوم و در واقع اصلی‌ترین عنصر در فرانچایز، قرارداد اصلی است که طبق مفاد آن دو طرف تعهداتی را می‌پذیرند. این مجوز یا قرارداد را فرانچایز یا فرانشیز می‌گوییم.
از نظر فنی، نام قراردادی که بین طرفین منعقد می‌شود، فرانچایز است؛ اما در حال حاضر این اصطلاح به کل این فرایند اطلاق می‌شود. واژه فرانچایز ابتدا از زبان فرانسوی وارد ادبیات ما شده است و تلفظ آن در فرانسوی، به‌شکل فرانشیز است. بنابراین هر دو واژه یکسان هستند و دو تلفظ انگلیسی و فرانسوی از یک مفهوم مشترک را نشان می‌دهند.
انواع فرانچایز چیست؟
دو نوع متداول از حق امتیاز یا فرانچایز وجود دارد:
- نوع اول، فرانچایز در قالب کسب و کار یا فرمت تجاری (Business Format Franchising) است. این قالب بیشتر مورد توجه قرار گرفته است و اکثر کسب و کارها با آن آشنایی دارند. طی این قرارداد، امتیازدهنده وظیفه دارد نام برند، محصولات و خدمات، یک سیستم کامل برای راه‌اندازی کسب و کار، توسعه و پشتیبانی سایت، استراتژی‌های اجرایی، استانداردهای برند و کنترل کیفیت، مشاوره تجاری و استراتژی‌های بازاریابی را در اختیار صاحب امتیاز قرار بدهد. در مقابل، صاحب امتیاز یا امتیازگیرنده متعهد می‌شود طبق استانداردهای برند عمل کند، در جهت اهداف کسب و کار مادر قدم بردارد و همچنین بخشی از سود کسب و کار خود را به امتیازدهنده بدهد.
- نوع دیگر فرنچایز، شکل سنتی آن است. در این حالت که به آن فرانچایز توزیع (Distribution Franchise) نیز گفته می‌شود، امتیازگیرنده محصولات شرکت مادر را توزیع می‌کند و در کنار آن خدماتی را ارائه می‌دهد. در این حالت امتیازدهنده یا شرکت مادر تنها حق استفاده از محصولات و برند خود را ارئه می‌دهد و دیگر خبری از آموزش، سیستم کسب و کار یا پشتیبانی نیست.
در فرانچایز، یک فرد با دریافت حق فرانچایز، از فرانچایزر اجازه می‌گیرد تا در قالب قراردادی مشخص، محصولات یا خدمات برند فرانچایز دهنده بفروشد و در ازای آن، هزینه پرداخت کند.
مراحل انجام فرانشیز
برای راه‌اندازی و مدیریت یک کسب و کار با روش فرانشیز، توصیه می‌کنیم این مراحل را طی کنید:
گام 1: گزینه‌های موجود برای فرانچایز را پیدا کنید، شرایط هر یک را بررسی و به این سوالات پاسخ بدهید:
- تامین مالی کسب و کار مادر چقدر است؟
- فعالیت با حق امتیاز این برند چقدر درآمد دارد؟
- سرمایه مورد نظر اولیه چقدر باید باشد؟
- چند درصد از درآمد به امتیازدهنده تعلق می‌گیرد؟
- هزینه‌های بازاریابی چقدر است؟
- اجاره محل کسب و کار چقدر سرمایه می‌خواهد؟
- چقدر بودجه باید برای هزینه‌های متفرقه در نظر گرفت؟
پاسخ به این سوالات کمک می‌کند تا بهترین گزینه را برای سرمایه‌گذاری انتخاب کنید.
گام2: پتانسیل منطقه مورد نظر برای راه‌اندازی فروشگاه یا کسب و کار را بسنجید. در اطراف شما، رقبای قدرتمندی وجود ندارند؟ آیا جامعه مشتریان هدف به این محل نزدیک هستند و در این محدوده تردد می‌کنند؟ اگر یک کسب و کار امتیازگیرنده دیگر از همین برند در نزدیکی شما قرار گرفته باشد، عملکرد شما را تضعیف خواهد کرد و سود نهایی را تحت تاثیر قرار خواهد داد؟
گام3: یک طرح تجاری (Business Plan) برای کسب و کارتان مهیا کنید. این نقشه کلی، شرایط شما، تامین مالی و بودجه کلی و برنامه‌هایتان را نشان خواهد داد. می‌توانید برای همکاری با سرمایه‌گذاران این طرح را در اختیارشان قرار بدهید.
گام4: مدارک مورد نیاز برای قرارداد را آماده کنید. همچنین قرارداد نهایی را به دقت بخوانید و تمام قسمت‌های آن را بررسی کنید.
گام5: برنامه‌ای برای استخدام کارمندان داشته باشید. بعضی از شرکت‌های امتیازدهنده در استخدام نیرو به شما کمک می‌کنند یا در مرحله آموزش آن‌ها، منابع مورد نیاز را در اختیارتان قرار می‌دهند.
گام6: یک روز را برای افتتاحیه در نظر بگیرید و برای این روز برنامه‌ریزی کنید. از قبل اطلاع‌رسانی کافی را انجام بدهید و از همه امکانات و توانایی‌هایتان استفاده کنید.
انواع قرارداد فرانچایز چیست؟
قرارداد فرانچایز تعهدی است که بین امتیازدهنده و امتیازگیرنده برقرار می‌شود و آن‌ها را نسبت به اصول تعیین‌شده متعهد می‌کند. انواع قرارداد فرانشیز به شرح زیر است:
- قرارداد فرانچایز تک‌واحدی: در این شکل از انواع قرارداد فرانشیز، امتیازدهنده به امتیازگیرنده حق امتیاز راه‌اندازی یک واحد و اجازه افتتاح آن را می‌دهد.
- قرار داد فرانشیز چندواحدی: در این نمونه، اجازه افتتاح بیش از یک واحد به فرانچایزی داده می‌شود.
- فرانچایز توسعه در منطقه: طبق این قرارداد، امتیازدهنده مجوز راه‌اندازی چند واحد در مدت زمانی مشخص و در مکانی تعیین‌شده را با حفظ حق مالکیت خود، در اختیار امتیازگیرنده قرار می‌دهد.
- قرارداد فرانچایز اصلی: این نوع از قرارداد نیز مانند توسعه در منطقه است، با این تفاوت که امتیازگیرنده می‌تواند در آینده حق امتیاز خود را به دیگری بفروشد. همچنین وظیفه آموزش، پشتیبانی و توسعه به‌عهده امتیازدهنده است.
اغلب مورد سوم و چهارم با یکدیگر اشتباه گرفته می‌شوند.
مزایا و معایب فرانچایز
فرانشیز هم مانند هر روش دیگری مزایا و معایب خودش را دارد. چه امتیازدهنده و چه امتیازگیرنده هر دو با بستن این قرارداد ریسک‌هایی را می‌پذیرند و در مقابل دستاوردهایی را کسب می‌کنند. در جدول زیر به‌طور خلاصه، معایب و مزایای فرانچایز را برای طرفین بررسی کرده‌ایم:
| فرانچایزر (امتیاز دهنده) | فرانچایزی (امتیاز گیرنده) | |
| مزایا | توسعه کسب و کار بدون هزینه‌های اضافه گسترش نام برند، افزایش مشتریان و همچنین بالا رفتن سطح وفاداری مشتریان درآمد بیشتر و سود بالاتر | عدم نیاز به تبلیغات گسترده برای شناساندن برند عدم نیاز به جذب مشتری عدم نیاز به تجربه قبلی از صفر شروع نکردن کسب و کار چالش‌های قابل پیش‌بینی ریسک کمتر استفاده از دانش و تخصص کسب و کار باتجربه بازگشت سریع‌تر سرمایه اولیه |
| معایب | کنترل کمتر بر فروش محصولات آسیب‌پذیری بیشتر امکان فاش شدن اسرار کسب و کار به رقبا توسط طرف قرارداد هزینه‌های آموزش و پشتیبانی | کنترل کمتر در مدیریت فروشگاه اجبار به رعایت سیاست‌های تعیین‌شده و محدودیت آزادی عمل تقسیم کردن سود و درآمد با طرف قرارداد |
قوانین فرانچایز چیست؟
اگرچه اصلی‌ترین قوانین فرانچایز که در قرارداد به آن‌ها اشاره می‌شود، مهم‌ترین بخش‌های فرنچایز به نظر می‌رسند؛ اما فرانچایز فقط همان قرارداد نیست و موفقیت یک کسب و کار گیرنده امتیاز، به موضوعات مهم‌تری وابسته است.
فرانچایز به روابط وابسته است
حمایتی که فرانچایزر نسبت به شما نشان می‌دهد، بسیار مهم است. این کسب و کار چقدر در برابر شما احساس مسئولیت می‌کند و به بهبود روابط چقدر اهمیت می‌دهد؟ درواقع این مورد یکی از اصلی‌ترین پیش‌بینی‌کننده‌های موفقیت شماست.
فرانچایز به برند وابسته است
نام تجاری یا برند در فرانچایز مهم‌ترین و باارزش‌ترین نکته است. همین نام تجاری است که مشتریان را به فروشگاه خرده فروشی شما جذب می‌کند؛ زیرا آن‌ها به‌واسطه ذهنیت قبلی و تجربه‌ای که در گذشته از برند داشته‌اند، شما را انتخاب می‌کنند. باور کنید یا نه، تا وقتی انتظارات مشتریان برند از خرید برآورده شود، برایشان اهمیتی ندارد چه کسی صاحب یا مدیر این کسب و کار است.
البته بعد از گرفتن فرانچایز، می‌توانید تا حدودی روی تجربه مشتریان و بهبود آن تمرکز کنید و تاثیر بگذارید. وقتی ارتباط موثر بین شما و مشتریان برقرار شد، آن‌ها به مشتری دائم فروشگاه شما تبدیل می‌شوند و برند اولویت خود را از دست می‌دهد.
فرانچایز به سیستم و پشتیبانی وابسته است
امتیازدهنده سیستم و پشتیبانی را در اختیار امتیازگیرنده قرار می‌دهد و در ازای آن توقع دارد هماهنگی کامل با استانداردها و صدای برند در فروشگاه برقرار شود. در این صورت است که رضایت مشتری تضمین می‌شود و نام برند اعتبار خود را حفظ می‌کند.
خدمات رایج در فرانچایز
همان‌طور که گفته‌شد، خدماتی که فرانچایزر در اختیار امتیازگیرنده قرار می‌دهد، به قرارداد میان آن‌ها وابسته است. بااین‌حال، رایج‌ترین خدمات فرانچایزر عبارتند از:
- خدمات مربوط به سایت، پشتیبانی آنلاین یا فروشگاه اینترنتی
- آموزش شما به‌عنوان امتیازگیرنده و تیم فروش شما
- توسعه محصولات و ارائه خدمات جدید
- پشتیبانی نظری و عملی (برای مثال برنامه‌ریزی و مدیریت)
- بازاریابی و تبلیغات (اولیه و مستمر)
نام برند یکی از ارزشمندترین دارایی صاحبان یک فرانچایز محسوب می‌شود که روی تصمیم خرید مشتریان یا مصرف کنندگان و حتی افراد خریدار فرنچایز تاثیرگذار است.
فرانچایز چه تفاوتی با حق نمایندگی دارد؟
حق نمایندگی و حق امتیاز (فرانشیز) هر دو شکلی از مجوزهای روابط تجاری هستند. بااین‌حال فرانچایز نمی‌تواند کسب و کار را کاملا یکسان‌سازی کند، مگر آن‌که امتیازدهنده این اجازه را به او بدهد. شباهت فرانچایز با حق نمایندگی در این است که هر دو استراتژی‌هایی برای گسترش کسب و کار هستند. در فرانچایز، کسب و کار مادر حق راه‌اندازی یک تجارت، فروشگاه یا مرکز ارائه خدمات را به‌همراه نام برند به امتیازگیرنده می‌دهد. در مقابل امتیازگیرنده متعهد می‌شود در جهت توسعه این کسب و کار تلاش کند.
اما ویژگی‌های حق نمایندگی چیست؟ در اعطای حق نمایندگی، یک کسب و کار مجوز استفاده از برند خود را به فرد یا کسب و کار دیگری می‌فروشد. در این شرایط استفاده از برند و علائم تجاری کسب و کار اصلی برای طرف مقابل آزاد است. اعطای حق نمایندگی به دو شکل انجام می‌شود:
- فروشگاهی طی یک قرارداد، محصولات یک برند خاص را می‌فروشد،
- یک نماینده با نام اصلی برند مشغول به کار می‌شود و کسب و کار مادر بر روی کار او نظارت می‌کند.
مسئول خدمات پس از فروش، نمایندگی است نه شرکت اصلی. به‌علاوه ممکن است این محصولات یا خدمات تغییراتی جزئی در جهت هماهنگی با فرهنگ بومی منطقه داشته باشند.
تفاوت فرانچایز با راه‌اندازی یک کسب و کار کوچک چیست؟
آزادی و امنیت دو سر یک طیف هستند. وقتی تصمیم به راه‌اندازی کسب و کار کوچک می‌گیرید، انتخاب فرانچایز آزادی عمل شما را تا حد قابل توجهی کاهش می‌دهد؛ اما در مقابل ریسک شکست و رویارویی با مشکلات پیش‌بینی‌نشده نیز کم خواهد شد. در مقابل اگر کسب و کاری مستقل به راه بیندازید، محدودیت کمتری خواهید داشت؛ اما تمام تصمیمات بزرگ و کوچک را خودتان باید بگیرید.
راه‌اندازی یک کسب و کار کوچک کاری سخت و پر ریسک است. باید برند خود را از ابتدا بسازید، اعتماد مشتریان را به دست بیاورید و برای وفادارسازی آن‌ها از انواع استراتژی‌ها کمک بگیرید. در فرانچایز، برند از پیش شناخته‌شده است و سختی‌های شما را تا حد قابل توجهی کاهش می‌دهد. بااین‌حال دستتان در تغییر دادن شرایط بسیار بسته است، زیرا برند کاملا شکل گرفته‌است.
راه اندازی کسب و کار شخصی و فرانچایز هر دو هزینه‌هایی برای شما دارند. میزان هزینه‌ها و دسترسی به منابع، بسته به برند و نوع کسب و کار متفاوت است. برنامه روزانه هر کدام از این دو گزینه نیز متفاوت است. در فرانچایز باید مطابق خواست امتیازدهنده و طبق استانداردهای تعیین‌شده آن‌ها عمل کنید؛ اما در کسب و کار شخصی، خودتان رییس خود هستید. بااین‌حال، سود حاصل از فرانچایز حداقل در شروع کار بسیار بیشتر از برند تازه‌ساخته خودتان خواهد بود.
راهکار همکاران سیستم برای مدیریت نمایندگی‌ها
فرانچایز می‌تواند تجربیات بسیاری را در اختیار شما قرار بدهد و در عین حال، کمترین ریسک را متوجه کسب و کار و سرمایه شما کند. اگرچه قرارداد فرانچایز دائمی نیست و محدودیت زمانی دارد، در همان محدوده، امنیت شغلی شما به‌شکل قابل توجهی از کسب و کار شخصی یا انواع دیگر فعالیت‌های نوپا بیشتر است. شما از حمایت، آموزش و تضمین شغلی برخوردار هستید و نیازی نیست برای جذب مشتری به انواع استراتژی‌ها متوسل شوید.
خرده‌فروشی یکی از صنایعی است که به دلیل پراکندگی موجود در ساختار فروشگاه‌های سازمان، تنوع و حجم بالای محصولات هر فروشگاه و لزوم برقراری ارتباط موثر با تامین‌کنندگان مختلف، پیچیدگی‌های بسیاری دارد. این صنعت نیازمند راهکارهای نرم‌افزاری برای انجام سریع و دقیق عملیات فروش، پایش عملکرد فروشگاه‌ها، مدیریت موجودی کالاها و تدوین سیاست‌های هر فروشگاه در راستای استراتژی دفتر مرکزی سازمان است.
راهکار خرده فروشی همکاران سیستم ، تمامی آنچه برای مدیریت یکپارچه فروشگاه خود به آن نیازمند هستید را در اختیار شما قرار می‌دهد. برای کسب اطلاعات بیشتر با ما در ارتباط باشید.
منابع:
- franchise.org
- toppr.com
- businessnewsdaily.com
- franchisebusinesslawgroup.com