خرده فروشی آنلاین یا الکترونیکی چیست؛ نمونه‌های موفق جهان و ایران

نویسنده: محمدرضا دانافرد

زمان مطالعه: 14 دقیقه

قبل از تعریف خرده‌فروشی آنلاین، یک گام به عقب می‌رویم و تعریف خرده‌فروشی را با هم مرور می‌کنیم. خرده‌فروشی به معنی فعالیت فروش مستقیم کالا یا خدمات به مصرف‌کنندگان یا کاربران نهایی است.

هر چند برخی از خرده‌فروشان ممکن است به مشتریان تجاری یا حقوقی هم فروش داشته باشند؛ اما این نوع فروش‌ها فعالیت‌های غیر خرده‌فروشی است. در تعاریف قانونی برخی کشورها، خرده‌فروش کسی است که حداقل 80 درصد از فروشش مربوط به مشتریان نهایی باشد.

خرده‌ فروشی الکترونیکی یا آنلاین چیست؟

خرده‌فروشی الکترونیکی (E-Retailing, E-Tailing) به معنی فروش کالاهای خرده‌فروشی با استفاده از ابزارهای الکترونیکی، به ویژه اینترنت است. این واژه برای اولین بار در اوایل سال 1995 در اینترنت استفاده شد. می‌توان گفت خرده‌فروشی الکترونیکی مترادف مدل کسب‌وکار B2C در بستر تجارت الکترونیک است.

اگرچه خرده‌فروشی آنلاین یا الکترونیکی یک مدل کسب‌وکار مستقل با اجزای خاص خود مانند مدل اعتماد ، پرداخت اینترنتی، فرایند تحویل و غیره است، اما در واقع از نظر ماهیت یک زیرمجموعه از تجارت الکترونیک است.

بنابراین، خرده‌فروشی آنلاین یک مدل تجاری B2C (کسب‌وکار با مشتری) است که معامله‌ای بین فروشنده و مصرف‌کننده نهایی انجام می‌شود. خرده‌فروشان آنلاین می‌توانند مانند amazon.com به شکل یک کسب‌وکار نوپا بر روی محصولاتی خاصی تمرکز کنند و توسعه یابند یا اینکه مانند tesco.com در بستر یک کسب‌وکار قدیمی رشد کنند.

دلیل رشد خرده فروشی آنلاین چیست؟

هر چند تا 20 سال پیش اکثر ما از اینترنت به عنوان بستری برای خرید غافل بودیم، اما شرکت‌هایی مانند تسکو و آسدا در اواسط دهه 1980 با ایده‌ی خدمات خرید خانگی از طریق کامپیوتر دست‌وپنجه نرم می‌کردند. اما از زمان اختراع شبکه جهانی وب توسط تیم برنرزلی، امکان استفاده گسترده از اینترنت توسط همه میسر شد.

دسترسی به اینترنت زمینه‌ی بازی خرده‌فروشی را تغییر داده و فروش محصولات بدون محدودیت جغرافیایی را برای افراد و کسب‌وکارها آسان کرده است. اینترنت شیوه‌ی خرید ما را نیز تغییر داده است. حتی اگر ما که به طور مرتب خرید آنلاین انجام نمی‌دهیم، قبل از رفتن به بازار برای خرید، قیمت‌ها، مشخصات محصول و موجود بودن آن را به شکل آنلاین چک می‌کنیم.

تحقیقات IMRG نشان می‌دهد بیش از 60 درصد از خریداران گوشی‌های هوشمند در انگلیس از طریق اپلیکیشن موبایل خرید خود را انجام می‌دهند. آن‌ها ابتدا از طریق جستجو و بررسی در فروشگاه‌های اینترنتی، موبایل مورد نظر خود را انتخاب و سپس از فروشگاه اینترنتی دارای بهترین قیمت خرید می‌کنند.

براساس پیش‌بینی مرجع Statista، درآمد خرده‌فروشی آنلاین در سال 2022 به 5.4 تریلیون دلار افزایش می‌یابد.  تطبیق خرده‌فروشان با این رونق فروش آنلاین، شیوه خرید مشتریان را نیز تغییر می‌دهد.

همه‌گیری کرونا بسیاری از مشتریان را وادار به تغییر نحوه‌ی خرید اقلام ضروری، لوازم الکترونیکی و پوشاک کرده است. هم‌چنین به شکل‌دهی آینده‌ی خرید آنلاین نیز کمک کرده و مشاغل را وادار به تکامل برای پاسخگویی به نیازها و خواسته‌های جدید کرده است. طبق گزارش بخش تحقیق و توسعه دیجی‌کالا، سهم خرده‌فروشی آنلاین از کل خرده‌فروشی کشورهای مختلف به ترتیب زیر است.

دلایل رشد خرده‌فروشی آنلاین

خرده فروشی الکترونیکی چگونه کار می کند؟

خرده‌فروشی آنلاین شامل طیف وسیعی از شرکت‌ها و صنایع است. با این حال، شباهت‌هایی بین اکثر شرکت‌های خرده‌فروشی وجود دارد که شامل یک وب‌سایت جذاب، استراتژی بازاریابی آنلاین، توزیع و تحویل کارآمد محصولات و تجزیه و تحلیل داده‌های مشتری است.

خرده‌فروشی الکترونیکی موفق نیاز به برند تجاری قوی دارد. وب‌سایت‌ها باید جذاب، با کاربری ساده باشند و به شکل مرتب به‌روز شوند تا خواسته‌های متغیر مصرف‌کنندگان را برآورده کنند. محصولات و خدمات باید از پیشنهادهای رقبا متمایز شده و برای مشتری ارزش افزوده ایجاد کند. هر چند مشتریان تنها به دنبال کالای ارزان نیستند؛ اما پیشنهادهای یک شرکت باید قیمت‌های رقابتی داشته باشند.

خرده‌فروشان الکترونیکی به شبکه‌های توزیع سریع و کارآمد نیاز دارند. مشتریان نمی‌توانند برای عرضه‌ی محصولات یا خدمات به مدت طولانی منتظر بمانند. شفافیت در شیوه‌های تجاری نیز مهم است، در این صورت است که مشتریان به یک شرکت اعتماد می‌کنند و به آن وفادار می‌مانند.

انواع مدل‌های خرده فروشی آنلاین چیست؟

مدل‌های تجاری تجارت الکترونیک در حال توسعه‌اند. تمام مدل‌های خرده‌فروشی تجارت الکترونیکی هم یکسان نیستند. برخی از آنها با محصولات تخصصی به خوبی کار می‌کنند، در حالی که برخی دیگر  مایحتاج ضروری می‌فروشند. برای شرکت‌هایی که به دنبال توسعه کسب‌و‌کار خرده‌فروشی آنلاین خود هستند، انتخاب مدل مناسب مهم است.

B2B و B2C همچنان رایج‌ترین مدل‌های خرده‌فروشی آنلاین هستند. با این حال، مدل‌های جدیدتر همچنان در بازار حضور دارند و شرکت‌ها باید خود را با آنها وفق دهند.

  • مدل C2C

در مدل C2C (Consumer-to-Consumer) یک خریدار برای مصرف شخصی می‌تواند از یک فروشنده حقیقی دیگر یا یک کسب‌و‌کار کوچک مانند کسب‌و‌کارهای خانگی به شکل اینترنتی خرید کند. Craigslist و eBay پیشگام این مدل در روزهای اولیه‌ی اینترنت بودند.

مدل C2C از رشد سریع کسب‌وکار توسط خریداران و فروشندگان با انگیزه سود می‌برد، اما در این مدل کسب‌وکارها در کنترل کیفیت و نگهداری فناوری با چالشی بزرگ روبرو هستند.

  • مدل Drop shipping

یکی از سریع‌ترین روش‌های تجارت الکترونیک، drop shipping است. به طور معمول، drop shippers کالاهایی را که توسط تامین‌کننده شخص ثالث تهیه شده، به بازار عرضه و فروخته می‌شوند، مانند AliExpress یا Printful . Dropshippers با اتصال خریداران به تولیدکنندگان به عنوان یک واسطه عمل می‌کنند.

  • مدل D2C

D2C (فروش مستقیم به مشتری) مدل‌های جدیدتری هستند که به تولیدکنندگان در اتخاذ روش‌های جدید کمک می‌کنند. به طور خاص، مدل‌های D2C در زمان‌های اخیر رونق زیادی پیدا کرده‌اند. این مدل شبیه به مدلdrop shipping است. اما در این مورد، محصول به شکل مستقیم از تولیدکننده یا سازنده تهیه می‌شود.

مهم‌ترین مزایای خرده فروشی آنلاین چیست؟

خرده‌فروشی الکترونیکی چه به شکل یک کسب‌وکار نوپا یا یک فروشگاه فیزیکی قدیمی، مزایای زیادی دارد. خرده‌فروشان سنتی بر ایجاد و توسعه کانال‌های فروش الکترونیکی خود تاکید می‌کنند.

آنها به خرده‌فروشان چند کانالی تبدیل می‌شوند تا دسترسی خود را افزایش داده و از کانال‌های خرده‌فروشی خود پشتیبانی کنند. یک شرکت نوپای خرده‌فروشی الکترونیکی را می‌توان از یک اتاق کوچک با یک رایانه متصل به دنیای خارج از طریق اینترنت راه‌اندازی کرد.

  • کانال الکترونیکی به فروشگاه‌های فیزیکی موجود فرصت می‌دهد تا به بازارهای جدید برسند.
  • خرده‌فروشان موجود می‌توانند با هزینه‌ی کم و بدون ایجاد کسب‌وکار جدید درآمد و سود خود را افزایش دهند.
  • خرده‌فروشی الکترونیکی بر برخی از محدودیت‌های قالب‌های سنتی غلبه می‌کند، برای نمونه مشتریان می‌توانند به راحتی از منزل‌شان خرید کنند.
  • نرم‌افزارهای تجارت الکترونیک که فعالیت‌های مشتریان را تحلیل می‌کنند، به خرده‌فروشان الکترونیکی این امکان را می‌دهند تا شناخت ارزشمندی در مورد رفتار خرید مشتریان خود به دست آورند.
  • کانال‌های خرده‌فروشی آنلاین از تمام موانع زمان و مکان عبور می‌کنند. سرور خرده‌فروشی باید 24*7 باشد. سفارش می‌تواند از هر مشتری که در هر زمان از روز و از هر مکانی ، ارسال شود.
  • کانال‌های تجارت الکترونیک قطعا کارآمد هستند و خرده‌فروشان مجبور نیستند هزینه‌ی زیادی برای مغازه در مراکز خرید پرهزینه بپردازند.

کاستی‌های خرده فروشی الکترونیکی چیست؟

فرآیند خرده‌فروشی آنلاین در زمینه‌ی روش‌های خرده‌فروشی کامل نیست و دارای معایب مختلفی است. در ادامه به چند مورد از کاستی‌های آن اشاره می‌کنیم:

  • فاقد تجربه خرید احساسی است که مشتری می‌تواند در یک فروشگاه فیزیکی به دست آورد.
  • مشتری از نمایش مجازی کالا حسی نمی‌گیرد، چون نمی‌تواند محصول را لمس و ویژگی‌های آن را حس کند.
  • برخی از مشتریان آنلاین از ترس سوءاستفاده از کارت اعتباری خود به خرید آنلاین تمایلی ندارند.
  • این روش فاقد تجربه‌ی خرید خانوادگی است که مشتریان در آخر هفته‌ها، از آن لذت می‌برند.
  • با گسترش مشتریان، مشکلات تحویل کالاها نیز افزایش پیدا می‌کنند.
  • ارائه‌ی خدمات ویژه‌ متناسب با شرایط مشتری مانند فروش نسیه به ندرت در این مدل وجود ندارد.

چالش‌های خرده فروشی آنلاین چیست؟

خرده‌فروشی الکترونیکی مانند هر کسب‌وکار دیگری چالش‌هایی پیش‌رو دارد که برای موفقیت در آن؛ غلبه بر این چالش‌ها ضروری است.

1. مدل‌های کسب‌و‌کار اثبات نشده

در سال‌های شکل‌گیری عصر dot-com، اکثر کسب‌وکارهای اینترنتی در زمینه‌های جدید به شکل آزمایشی فعال بودند و سود پایداری نداشتند. این دلیل اصلی تعطیلی 90 درصد از شرکت‌های تجارت الکترونیکی در ابتدای این قرن بود. امروزه کسب‌و‌کارهای dot-com کمی رشد کرده‌اند. اما هنوز برخی از مشاغل در سطح آزمایشی هستند و درآمد منظم را تضمین نمی‌کنند.

2. الزام به تغییر فرآیند کسب‌و‌کار

روند تامین، انبارش و لجستیک کالا در کسب‌و‌کار خرده‌فروشی الکترونیکی با خرده‌فروشی‌های سنتی متفاوت است. سازمان خرده‌فروشی الکترونیکی باید فرآیندهای مختلف را با توجه به ویژگی‌های تجارت الکترونیک، بازطراحی و ادغام کند.

بخش‌های سنتی ادارات و سلسله مراتب مدیریت ممکن است موانع و تنگناهایی در فرایند پردازش سفارش و ارسال کالا داشته باشد. برنامه‌ریزی کالا و تجزیه و تحلیل تقاضا نیز در خرده‌فروشی آنلاین در مقایسه با خرده‌فروشی سنتی مشکل‌تر است.

3. درگیری‌های کانال‌های فروش

ممکن است شرکت‌هایی که هم از کانال اینترنت و هم از کانال فروشگاه‌های فیزیکی، فروش دارند، دچار تعارض منافع بین این کانال‌های فروش شوند. در فروشگاه اینترنتی، کالا مستقیم به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رسد و بنابراین شبکه فروشگاه‌های فیزیکی ممکن است وجود آنها را تهدید فرض کنند.

بیشتر اوقات، مشاهده می‌شود که خرده‌فروشان تمایل دارند قیمت خود را در فروشگاه اینترنتی کاهش دهند. در این صورت فروش در فروشگاه فیزیکی ممکن است قیمت کاهش یابد. چرا که ممکن است در نتیجه کاهش قیمت‌ها، از طریق اینترنت فروش بیشتری داشته باشد.

4. امنیت و حریم خصوصی

امنیت یکی از چالش‌های اصلی در دنیای دیجیتال است. با وجود تدابیر امنیتی فراوان، مانند گذرواژه‌ها، ما با اخبار هک وب‌سایت و سرقت اطلاعات مواجه می‌شویم. مردم درباره‌ی افشای اطلاعات مربوط به کارت‌های اعتباری و اطلاعات شخصی خود در اینترنت احتیاط می‌کنند. زیرا ممکن است از آنها سواستفاده شود.

مجرمان سایبری از نقاط ضعف اینترنت استفاده می‌کنند، به سیستم‌های کامپیوتری نفوذ کرده و رمزهای عبور و اطلاعات بانکی را بازیابی می‌کنند. امنیت درگاه پرداخت یکی از دغدغه‌های مهمی است که باید با ایجاد لایه‌های امنیتی مناسب توسط خرده‌فروشان مراقبت شود.

عوامل موفقیت در خرده فروشی آنلاین چیست؟

موفقیت خرده‌فروشی الکترونیکی به عوامل متعددی بستگی دارد که لازم است در نظر گرفته شوند. از دست دادن حتی یک نکته‌ی کوچک می‌تواند تاثیر منفی زیادی بر کل کسب‌وکار داشته باشد. الگوی تجاری E-Retailing نه تنها پیچیده و کاملا ظریف است بلکه می‌تواند شکننده باشد.

در ادامه به برخی از عواملی که باید به آن‌ها توجه شود اشاره شده، اما این عوامل کامل و نهایی نیست. زیرا ممکن است با توجه به ماهیت کسب‌وکار نیز تغییر کند. در عین حال فضای کسب‌وکار، وسعت و نوع رقابت، تغییر نیاز مشتری و بسیاری عوامل خارجی دیگر می‌تواند تا حد زیادی بر آن تاثیر بگذارد. عوامل مهم عبارتند از:

  • برندسازی قوی
  • فعالیت‌های فروش و بازاریابی منحصر به فرد
  • ایجاد ارزش افزوده
  • قیمت‌های رقابتی
  • CRM بهتر
  • توزیع و تحویل کارآمد
  • طراحی وب‌سایت کاربرپسند
  • شفافیت در ارائه‌ی خدمات

نمونه‌های موفق خرده فروشی در دنیا چه شرکت‌هایی هستند؟

براساس گزارش  Forbes در سال 2019، ده خرده‌فروشی آنلاین برتر، 15.1 درصد از کل تجارت الکترونیکی جهانی را به خود اختصاص داده‌اند. چند خرده‌فروش برتر تجارت الکترونیک جهانی عبارتند از:

  1. Om Co
  2. Suning Commerce Group
  3. Apple
  4. Walmart
  5. Dell Technologies
  6. Vipshop Holdings
  7. Otto Group
  8. Macy’s
  9. Gome Electrical Appliance

فروش خالص جهانی 5 فروشگاه اینترنتی برتر در سال 2018 بالغ بر 200 میلیارد دلار بوده است. از بین 5 خرده‌فروشی الکترونیکی برتر جهان که براساس فروش آنلاین در سال 2018 رتبه‌بندی شده‌اند، سه مورد از ایالات متحده و دو مورد از چین هستند.

بیشترین رشد در سال 2018 متعلق به Suning and Jd چین (EcommerceDB) است. اپل همچنین در مقایسه با سال 2017 رشد 22 درصدی را در سال 2018 نشان داده است.

نمونه های موفق خرده‌فروشی در جهان

Amazon.com در ایالات‌متحده و JD در چین در صدر لیست بالاترین فروش خالص جهانی قرار دارند. آمازون بزرگ‌ترین خرده‌فروش تجارت الکترونیک با درآمد آنلاین در جهان است. این مجموعه محصولات بسیار متنوعی را ارائه می‌دهد.

اما عمدتا بر لوازم الکترونیکی مصرفی و کتاب و رسانه تمرکز دارد. آمازون چندین فروشگاه آنلاین دیگر مانند amazon.co.uk ، amazon.de و amazon.fr را در سراسر جهان اداره می‌کند و مدل تجاری خود را با موفقیت به خارج از آمریکا صادر می‌کند.

نمونه‌های موفق خرده فروشی در ایران چه شرکت‌هایی هستند؟

در حال حاضر نزدیک به 50،000 فروشگاه اینترنتی دارای نماد اعتماد در کشور وجود دارد که طبق برآوردها مجموعه‌ی فروش این فروشگاهای اینترنتی و فعالین شبکه‌های اجتماعی، کمتر از 4%  به نسبت کل فروش خرده‌فروشی در کشور است.

متاسفانه گزارش رسمی جهت مقایسه و رده بندی فروشگاه‌های اینترنتی در کشور وجود ندارد، اما آنچه مشخص است دیجی‌کالا به عنوان پیشگام در این بخش، با فاصله در صدر لیست خرده‌فروشی‌های آنلاین است.

نمونه های موفق خرده‌فروشی در ایران

منابع:

thebalancesmb.com

forbes.com

www.open.edu

online.maryville.edu

fibre2fashion.com

Digikala.com