هدف نهایی همه کسب و کارها، افزایش سودآوری و پیشرفت دائمی است. هرچه تعداد فروش موفق یک برند بیشتر باشد میزان سودآوری آن بالاتر خواهد بود. بنابراین هر کسب و کاری به افرادی نیاز دارد که محصولاتش را به دیگران بشناساند، آنها را پرزنت و پروموت (ارائه و تبلیغ) کند و به فروش برساند. این همان کاری است که یک پروموتر حرفه‌ای به‌خوبی انجام میدهد.
در واقع پروموتر کسی است که به تبلیغ و ترویج برای یک برند می‌پردازد و با اقدامات خود، منجر به افزایش فروش می‌شوند. در این مقاله به معرفی پروموتر، وظایف او و نقشی که در افزایش فروش ایفا می‌کند، می‌پردازیم.
پروموتر کیست؟
پروموتر (Promoter) به فردی گفته میشود که کار پروموشن (Promotion) یا تبلیغ و ترویج را انجام میدهد. این فرد وظیفه دارد یک برند خاص را به مشتریان بالقوه معرفی کند، محصولات مختلف آن برند و ویژگیهای منحصربهفرد هر یک را نشان بدهد و پاسخگوی پرسشهای مشتریان باشد. پروموتر تلاش می‌کند بازدیدکنندگان را به خرید یک کالا از برندی خاص ترغیب و توجه آنها را به سمت این گزینه‌ها جلب کند.
تفاوت پروموتر و کارمند فروش چیست؟
کارمند فروش همان کارمندی است که وقتی وارد یک فروشگاه می‌شوید از او راهنمایی می‌گیرید یا برای انتخاب به کمک شما می‌آید. در چنین شرایطی شما آشنایی قبلی با برند دارید.
وظایف یک پروموتر گسترده‌تر از یک کارمند فروش است. پروموتر وظیفه دارد حتی افرادی را که با محصولات آشنایی قبلی ندارند، به سمت برند جذب کند و آنها را به خرید و امتحان محصولات ترغیب نماید. در واقع اصلی‌ترین وظیفه پروموتر فروشگاه، تحت تاثیر قرار دادن مشتریان بالقوه است و او این کار را به کمک ارائه نمونه‌ها، بروشورها و توضیحات تکمیلی انجام میدهد.
انواع پروموتر کدامند؟
دو دسته‌بندی در شغل پروموشن وجود دارد. دسته‌بندی اول با توجه به حوزه کاری پروموتر است و بر این اساس، آن را به چهار نوع تقسیم می‌کنند:
دسته‌بندی پروموترها براساس حوزه کاری پروموتر
1. پروموتر حرفه‌ای (Professional Promoters)
این پروموترها که در اجرای پروموشن باتجربه و متخصص هستند، از زمان شروع یک کسب و کار یا حتی پیش از آن، کار خود را شروع می‌کنند و پس از آن‌که برند در فضای بازار شناخته شد و مشتریان خود را پیدا کرد، کسب و کار را به سهام‌داران اصلی باز می‌گردانند. این پروموترها برای توسعه یک کسب و کار بسیار مفید هستند.
2. پروموتر موقعیتی (Occasional Promoters)
پروموترهای موقعیتی یا موقتی، به‌طور ثابت، دائمی و تمام‌وقت در یک مجموعه خاص فعالیت نمی‌کنند؛ بلکه هم‌زمان چندین مجموعه را تحت نظر دارند. این افراد پس از برآورده شدن اهداف ابتدایی، همکاری خود را با مجموعه اصلی قطع می‌کنند.
3. پروموتر مالی (Financial Promoters)
نوع دیگری از پروموترها سهم مالی قابل توجهی در یک کسب و کار دارند و به همین دلیل در تصمیمات مختلف آن تاثیرگذار هستند. پروموترهای مالی حق رای و تصمیم‌گیری دارند.
4. پروموتر مدیریتی (Managing Agents as Company Promoters)
آخرین نوع از پروموشن که دیگر چندان متداول نیست پروموتر مدیریتی است که به سهام‌داران اصلی یک کسب و کار اشاره دارد.
پروموتر فروشگاه معمولا یکی از گزینه‌های اول یا دوم است. نوع دیگر دسته‌بندی پروموترها، تقسیم آنها بر اساس مخاطب، در دو دسته B2B و B2C است:
پروموترهای B2B (Business to Business)
در این حالت هدف پروموتر، فروش به شرکت‌ها، سازمان‌ها و کسب‌وکارهای دیگر است. در این روش پروموشن، استراتژی‌ها و تکنیک‌های بازاریابی خاصی وجود دارد که باید به‌کار گرفته شود.
پروموترهای B2C (Business to Consumer)
پروموتر در حالت B2C با مشتریان در ارتباط است و هدفش، جذب مشتری در خیابان یا فروشگاه و فروش به او است. این کار با استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی و روابط اجتماعی مناسب انجام میشود.
پروموتر فروشگاه زنجیره ای کیست؟
پروموتر فروشگاه زنجیره‌ای کسی است که در یک فروشگاه زنجیره‌ای، یک برند خاص یا محصولات مشخصی را پروموت می‌کند. احتمالا بارها افرادی را در فروشگاه‌های زنجیره‌ای دیده‌اید که در گوشه‌ای، یک محصول مشخص مانند نوشیدنی خاصی را معرفی و شما را به امتحان کردن آن و خریدن این محصولات تشویق می‌کنند.
هدف اصلی پروموتر فروشگاه زنجیره‌ای، آشنایی مشتریان بالقوه با یک برند مشخص و محصولات آن و در نتیجه افزایش فروش آن کسب‌وکار است.
شرح وظایف پروموتر فروشگاه
پروموتر وظایف متفاوتی را به تناسب نوع شغل خود، صنعتی که در آن مشغول است و توافقات قبلی انجام میدهد؛ اما می‌توان به‌طور کلی این وظایف را در موارد زیر خلاصه کرد:
- ارائه اطلاعات لازم و کافی درباره محصولات
- کمک به مشتری برای یافتن بهترین گزینه ممکن
- ارائه مشاوره و راهنمایی در انتخاب
- ایجاد روابط موثر و پایدار در راستای وفاداری مشتریان
- دانش کامل و جامع درباره محصولات و تسلط بر ابعاد آنها
- ارائه یک محصول و قابلیت‌های آن با ابزارهای مختلف مانند نمودار، کلیپ یا نمایش آموزشی
- ارائه سمپل، بروشور یا آگهی تبلیغاتی
- تشویق مشتریان به پر کردن فرم‌های ارتباطی برای برقراری ارتباط و تبلیغات در آینده
- پیگیری خرید مشتریان، اطلاع‌رسانی رویدادهای جدید و دریافت بازخورد
- گزارش فروش روزانه
در مواردی وظایف یک پروموتر فراتر می‌رود و شامل گزینه‌های زیر نیز میشود:
- یافتن شرکای مناسب برای سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار
- مدیریت فروش یا شراکت در سهام
- برگزاری جلسات فوری پیش از انجام معاملات
- آماده‌سازی و چیدمان غرفه‌های فروش
- سازماندهی محصولات و کالاها
- استفاده از تکنیک‌هایی برای جلب کردن توجه افراد
معرفی محصولات و خدمات و تشویق مشتریان به خرید از یک برند، از مهمترین وظایف یک پروموتر فروشگاه است.
تفاوت سمپلر و پروموتر چیست؟
سمپلینگ یکی از روشهای جذب مشتری است. در این روش نمونه‌های کوچکی از یک محصول (اشانتیون) در اختیار مصرف‌کننده قرار می‌گیرد؛ با این هدف که کیفیت بالای محصولات بتواند از مصرف‌کنندگان، مشتریان دائمی بسازد.
سمپلر به فردی گفته میشود که این نمونه‌ها را با هدف بازاریابی در اختیار افراد قرار میدهد. سمپلینگ یکی از زیرمجموعههای پروموشن است و یکی از روشهای کاربردی آن محسوب میشود. بااینحال هزینه قابل توجهی برای کسبوکارها دارد. بنابراین این روش باید حتما با برنامهریزی قبلی و بهشکل هدفمند انجام شود.
مهارت‌های مورد نیاز برای شغل پروموتر
اگر روابط اجتماعی خوبی دارید، برون‌گرا هستید و می‌توانید به‌خوبی یک محصول مشخص را بفروشید، شغل پروموشن برای شما یک گزینه مطلوب است. برای استخدام در این شغل معمولا به تحصیلات آکادمیک قابل توجهی نیاز ندارید، اما اغلب سازمان‌ها توقعاتی از شما به‌عنوان پروموتر کسب‌وکار دارند:
- تجربه قبلی فروش
- مهارت‌های ارتباطی با تیپ‌های شخصیتی متنوع
- درک نیازهای مشتریان
- مهارت‌های اجتماعی
- مهارت‌های سازمانی و مدیریت
- توانایی رهبری
- آشنایی کامل و جامع با محصولات
چگونه پروموتر شویم؟
در قسمت قبل مهارت‌های لازم برای پروموتر شدن را بررسی کردیم. در این قسمت 6 گام اصلی برای شغل پروموتر را ارائه می‌دهیم. این گام‌ها در واقع به وظایف پروموتر در فروشگاه اشاره دارند:
- درک درستی از اصول فروش کسب کنید: در این شغل نکته مهم این است که به‌طور دقیق بدانید بازار چطور کار می‌کند و مشتریان چه نیازهایی دارند، اولویت‌های مصرف‌کننده چیست، چگونه باید به آنها رسیدگی کرد و چطور می‌توان با مدیریت مالی مناسب به حداکثر سود ممکن دست پیدا کرد.
- به‌روز باشید: لازمه این شغل، آگاهی از صنایع روز و در جریان رویدادهای مرتبط قرار گرفتن و آگاهی کامل از محصولات جدید است. خودتان را در صنعت مورد نظر غرق و آن را از همه کانال‌ها ممکن دنبال کنید تا به پیشرفت برسید.
- چشم‌انداز روشنی ارائه دهید: شفافیت برای اغلب مشتریان ارزشمند است. مستقیم و شفاف درباره ارزش محصولات خود صحبت و دلایل منطقی خود را بیان کنید.
- هنر متقاعدسازی را بیاموزید: آرام و دوستانه صحبت کنید، صادقانه پاسخ بدهید و اطلاعاتی دقیق و مطمئن را کنید. صادق و صمیمی بودن شما میزان رضایت مشتری را افزایش میدهد، روابطی قوی را می‌سازد و تبلیغات دهان به دهان را به دنبال خواهد داشت.
- مهارت‌های ارتباطی خود را بهبود دهید: در هر صنعتی و هر زمینه‌ای، مهارت برقراری ارتباط اهمیت دارد؛ خصوصا در فروش! برای بهبود روابط اجتماعی خود می‌توانید پیش از رویارویی با مشتریان، با دوستان یا اعضای خانواده تمرین کنید و مهارت‌های کلامی و نوشتاری خود را بهبود ببخشید. همچنین می‌توانید برای پروموت کردن یک محصول مشخص از قبل تمرین کنید.
- گوش دادن فعالانه را تمرین کنید: در ارتباط با مشتریان سوال بپرسید، دقیق گوش بدهید و ابهامات خود را با پرسش از بین ببرید. حرف مشتری را قطع نکنید! یک گفتگوی سالم به مشتریان شما احساس ارزشمندی را منتقل می‌کند و روابطی شفاف بین مشتری و برند به وجود می‌آورد.
یک پروموتر خوب باید…
در این قسمت از مقاله به وظایف یک پروموتر خوب و موفق می‌پردازیم. این وظایف شامل 4 مورد کلی و اصلی هستند:
1. اصول فروش و 4میم
یک پروموتر حرفه‌ای باید به اصول فروش و 4میم آشنایی داشته باشد. 4میم ترجمه‌ای از اصول 4p است که شامل انتخاب محصول مناسب (Product)، در مکان مناسب (Placement)، با مبلغ مناسب (Price) و همچنین معرفی مناسب (Promotion) میشود. این چهار مورد را بیشتر بررسی می‌کنیم:
- محصول مناسب (Product): یک پروموتر برای ارائه محصولات به بهترین نحو ممکن، به اطلاعات بسیاری نیازمند است که این اطلاعات شامل خط تولید و دسته‌بندی محصولات مختلف در کسب‌وکار میشود. همچنین لازم است پروموتر از محصولات رقبا نیز اطلاعات کافی داشته باشد تا بتواند بر مزایای محصول خود به‌خوبی تاکید کند.
- مکان مناسب (Placement): پروموتر حرفه‌ای می‌داند میزش را کجا بگذارد که هم محصولات موردنظر را پوشش دهد و هم در معرض دید مشتریان قرار بگیرد. در واقع ترافیک انسانی و تعداد افرادی که از آن منطقه عبور می‌کنند، باید قابل توجه و مناسب باشد. با توجه به نوع محصولات، منطقه‌ای که پروموتر انتخاب می‌کند نیز متفاوت است.
- مبلغ مناسب (Price): آگاهی از قیمت محصولات، میزان تخفیف مجاز و قابل قبول و همچنین قیمت اصلی و قیمت تمام‌شده محصولات؛ از مواردی است که پروموتر باید در جریان آنها باشد. او باید با مهارت کامل به مشتریان ثابت کند که خریدی بهینه و به‌صرفه انجام خواهند داد و محصولات ارائه‌شده نسبت به محصولات مشابه در بازار برتری دارد.
- معرفی مناسب (Promotion): یک پروموتر حرفه‌ای باید با انواع تبلیغات و همه جنبه‌های پروموشن آشنایی داشته باشد. او باید تکنیک‌های گوناگون بازاریابی را بداند و در صورت نیاز آنها را به کار ببندد.
2. بینش عمیق نسبت به محصولات
پروموتر رابط میان یک برند و مشتریان آن است. بنابراین یکی از وظایف پروموتر این است که به هر سوالی در زمینه محصولات پاسخ بدهد، مزایا، ویژگی‌ها و حتی نقاط ضعف محصولات را بشناسد و در زمان مناسب به‌درستی بر آنها تکیه کند.
3. ارائه مشاوره و همراهی با مشتری
یک پروموتر حرفه‌ای می‌تواند مشتری را از سردرگمی خارج کند، بدون آن‌که او را تحت فشار برای خرید یا انتخاب بگذارد. هرچه اطلاعات پروموتر از مشتری‌ها بیشتر باشد، بهتر می‌تواند در تصمیم‌گیری به آنها کمک کند. به‌عنوان یک پروموتر، اگر مشتری نظر شما را پرسید بهتر است پاسخی صادقانه اما مثبت و در جهت حمایت نامحسوس از محصولات خود ارائه بدهید. لازمه چنین مسئله‌ای، علاقه قلبی شما به محصولاتی است که پروموت می‌کنید.
4. روابط اجتماعی مناسب و توانایی برقراری ارتباط
روابط اجتماعی پروموتر باید دوستانه و صمیمی باشد؛ اما نه آن‌قدر که مشتری را معذب کند. یک پروموتر توانا می‌تواند نگرش خود را بهشکل لحظه‌ای، با انواع مشتریان تطبیق دهد. علاوه بر این، گوش دادن دقیق و صبورانه به صحبت‌های مشتری کمک می‌کند پروموتر نیازهای او را بهتر درک کرده و محصول مناسب‌تری در اختیارش قرار بدهد. ایجاد اعتماد و برقراری ارتباط موثر در یک خرید موفقیت‌آمیز یکی از اصلی‌ترین وظایف پروموتر است.
یک پروموتر خوب باید بر اصول فروش تمرکز داشته و از مهارت‌های ارتباطی قوی برخوردار باشد.
دستمزد یک پروموتر چقدر است و به چه عواملی بستگی دارد؟
دستمزد پروموتر می‌تواند به شکل پورسانتی و درصدی، حقوق ثابت یا ترکیبی از این دو باشد. همچنین امکان پرداخت بخشی از دستمزد پیش از فروش نیز برای بعضی از کسب و کارها وجود دارد. چگونگی پرداخت و میزان آن توافقی است و پروموتر و کارفرما به‌اتفاق آن را تعیین می‌کنند.
عواملی مانند میزان تجربه، شناخت محصولات، نوع محصول و صنعت، شرکت، سابقه و سرمایه آن، ساعات کاری، میزان فعالیت و محل زندگی بر دستمزد پروموتر موثر هستند. بعضی از برندها فروش بین‌المللی دارند و به همین دلیل پروموتر لازم است زبان‌های دیگری را نیز بداند. در این شرایط وظایف او سنگین‌تر و دستمزد پایه نیز بالاتر خواهد بود.
استفاده از راهکارهای نرم‌افزاری در مدیریت پروموشنها
همان‌قدر که تبلیغات می‌تواند روی یک کسب‌وکار و میزان فروش آن موثر باشد، وجود نمایندگانی موجه و مجرب برای آگاه‌سازی مشتریان اهمیت دارد. پروموترها نمایندگان کسب‌وکار و معرف برند شما هستند و از این جهت اهمیت قابل توجهی دارند.
برای کسب‌وکارهای بزرگ و با محصولات متنوع، مدیریت سیاست‌های مربوط به پروموشنها و جشنواره‌ها پیچیده‌تر است. در این سازمان‌ها، استفاده از راهکارهای نرم‌افزاری کمک می‌کند تا سیاست‌های فروش و بازاریابی مانند پروموشنها بهتر اجرایی شود.
راهکار خرده‌فروشی همکاران سیستم با داشتن زیرسیستم‌هایی مانند نرم افزار باشگاه مشتریان و نرم افزار دفتر مرکزی فروشگاه؛ کمک می‌کند تا کسبوکارها ضمن مدیریت یکپارچه پروموشنها؛ بتوانند اثرگذاری آنها را نیز در بازه‌های زمانی مختلف بسنجند.
این راهکارها همچنین کمک می‌کنند تا کسبوکارها بتوانند ضمن تعریف و دسته‌بندی مشتریان، برای هر گروه در بازه‌های زمانی مختلف پروموشن‌های خاصی را در نظر بگیرند. برای کسب اطلاعات بیشتر و دریافت مشاوره رایگان با ما در تماس باشید.