برنامه‌ ریزی فروش چیست؟ فاکتورها و مراحل برنامه‌ ریزی فروش مویرگی

بهتر است استراتژی سازمان فروش استخدام نیروهای بااستعداد و سپس تربیت آنها در راستای نیل به اهداف سازمان باشد. آموزش نیروهای جدید می‌تواند شامل آموزش اولیه برای آشنایی با سازمان، محصولات، رقبا و بازار و همچنین آموزش مستمر برای یادگیری بیشتر فرایندهای کاری باشد. آموزش می‌تواند توسط مدیران و سرپرستان فروش یا توسط مربی خارج از سازمان باشد.

تهیه فرم سفارش کالا

این فرم برای ثبت سفارش مشتریان به کار می‌رود و سپس با استناد به آن، موزع یا راننده پخش کالا را برای مشتریان ارسال می‌کند. این فرم معمولا شامل بخش‌های زیر است:

• مشخصات سفارش‌دهنده
• مشخصات سفارش‌گیرنده
• لیست محصولات سفارش شده
• محل امضا و ثبت سفارش

جمع‌ آوری اطلاعات مشتریان

داشتن لیستی از مشتریان و اطلاعات مربوط به آنها می‌تواند بسیار مفید باشد. در برخی اوقات معمولا این لیست را به تفکیک مناطق می‌توان به روش‌های مختلف به دست آورد. اما در بسیاری اوقات نیز خصوصا بعد از راه‌اندازی شرکت پخش، ویزیتورها به شکل حضوری به مناطق و پایانه‌های فروش مراجعه و اطلاعات مشتریان را در فرم مربوطه ثبت می‌کنند. از مهم‌ترین اطلاعات می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• وضعیت مالکیت (مالک یا مستاجر)
• میزان فعالیت
• متراژ فروشگاه و وضعیت دکور و نما
• موقیعت مکانی

تهیه کاتالوگ و نقشه‌ های منطقه‌ ای

برخی سازمان‌ها کاتالوگ و لیست قیمت را یکی در نظر می‌گیرند اما این دو بهتر است جداگانه تهیه شوند. کاتالوگ کمک زیادی به شناخت محصولات توسط پایانه‌های فروش می‌کند. برای تهیه کاتالوگ حتما باید عکاسی صنعتی از محصولات با کیفیت بالا انجام شود.

منطقه‌ بندی بازار

مسیربندی ویزیتورها نقش زیادی در مشخص شدن نحوه و حوزه فعالیت نیروهای فروش ایفا می‌کند. این مسیربندی معمولا از طریق نقشه‌های جغرافیایی و به کمک نرم افزار پخش مویرگی و نرم افزار GIS انجام می‌شود.

فرم‌ های ارزیابی نیروهای فروش

می‌توان برای هر کدام از نیروهای درگیر در بخش فروش اعم از ویزیتور، موزع و راننده، تحصیلدار یا سرپرست فرم‌های جداگانه‌ای برای ارزیابی‌های یک ماهه یا سه ماهه و بیشتر در نظر گرفت. شاخص‌های این فرم می‌تواند بسیار متغییر باشد، از میزان مقداری فروش تا میزان ریالی فروش یا نفوذ به بازار و ویزیت مناطق جدید.

تهیه نرم‌ افزارهای مورد نیاز

پیش‌برد فعالیت‌های فروش مویرگی بدون استفاده از تکنولوژی و نرم‌ افزار فروش مویرگی امکان‌پذیر نیست. با این حال سایر بخش‌های شرکت نیز بر حسب نیاز ممکن است به نرم‌افزار حسابداری، نرم‌افزار انبارداری نیاز داشته باشند. البته امکان دارد که هر کدام از بخش‌های فروش به شکل تخصصی به نرم‌افزار تخصصی خود نیاز داشته باشند.

نرم افزار فروش نقش موثری در برنامه ریزی فروش سازمان‌ها دارد و به افزایش سودآوری کمک می‌کند

مراحل مختلف برنامه‌ ریزی فروش (با تاکید بر فروش مویرگی)

در مرحله قبل به مهم‌ترین فاکتورها برای انجام برنامه‌ ریزی فروش با تاکید بر شرکت‌های پخش اشاره کردیم. در این بخش قصد داریم تا به مهم‌ترین مراحلی که باید در این برنامه‌ ریزی مدنظر قرار داده شود، اشاره کنیم.

اهداف دقیق برای تیم فروش در نظر بگیرید

سازمان‌ها براساس استراتژی بازاریابی و استراتژی خود در لایه کلان سازمان باید اهداف فروش را به شکل دقیق مشخص کنند که سازمان‌های پخش مویرگی نیز از این قاعده استثنا نیستند. اهداف می‌توانند متفاوت باشند و هر هدف نیازمند جهت‌گیری خاص خود است.

برای نمونه ممکن است برای یک شرکت پخش مواد غذایی، هدف نفوذ به بخش‌های جغرافیایی مختلف بازار در نظر گرفته شود. اما در برخی مواقع نیز امکان دارد بیشتر بر روی توسعه محصول در بازار تمرکز شود. بنابراین بر روی فروش کالای جدید به مشتریان فعلی و مشتریان جدید تمرکز می‌شود.

برخی مواقع نیز ممکن است هدف کسب سود و فروش بیشتر باشد، بنابراین یک عدد مشخص به عنوان تارگت و هدف مشخص می‌شود. به هر حال، اهداف هر چه باشند، بهتر است که مشخص، شفاف و واضح باشند و همگی یک برداشت از آن داشته باشند.

فعالیت‌ های مهم و ضروری را در راستای نیل به هدف مشخص کنید

بعد از آنکه اهداف مشخش شدند، باید فعالیت‌هایی را مدنظر قرار دهید که در راستای رسیدن به هدف باشند و در مقابل باید از حجم فعالیت‌های غیرمرتبط کم کنید.

برای نمونه اگر برای یک شرکت پخش لوازم آرایشی و بهداشتی، نفوذ در یک منطقه جغرافیایی از بازار هدف اصلی باشد، باید برای نفوذ به آن مناطق فعالیت‌های مرتبط مانند خدمات مشاوره فروش در نظر بگیرید.

تخصیص منابع و اجرای برنامه

اکنون نوبت آن است که در راستای اهداف تعیین شده، منابع و نیروهای خود را بسیج کرده و به مرور روند اجرای اهداف را پیش ببرید. با توجه به مثال قبل، در این مرحله شرکت پخش لوازم آرایشی باید نیروهای خود را برای انجام خدمات مشاوره فروش، تستینگ به انواع پایانه‌های فروش در آن مناطق مانند داروخانه‌ها یا لوازم آرایشی بهداشتی بفرستد.

گاهی اوقات خصوصا در ابتدای برنامه ممکن است که با چالش‌هایی روبرو شوید. برای نمونه ممکن است که پایانه‌های فروش از محصولات استقبال نکنند یا آنکه اعتماد لازم را برای خرید نداشته باشند. اما قطعا بعد از گذشت زمان شرایط تغییر می‌کند.

اندازه‌گیری نتایج

در این مرحله باید با توجه به اهداف تعیین شده مشخص کنید که تا چه اندازه به نتایج مطلوب دست پیدا کرده‌اید. نکته‌ای بسیار مهم برای اندازه‌گیری نتایج، تهیه گزارش‌های جامع در طول اجرای برنامه است. با استفاده از داده‌های این گزارش‌ها از جمله میزان ریالی و مقداری فروش یا تعداد مشتریان جدید یا تعداد کالاهای مرجوعی که معمولا با استفاده از نرم افزار محاسبه پورسانت به دست می‌آید، می‌توانید نتایح را اندازه‌گیری کنید.

ارزیابی مجدد

آخرین مرحله از مراحل برنامه ریزی فروش مویرگی، ارزیابی مجدد اهداف و برنامه‌های اجرا شده است. در این مرحله باید تجزیه و تحلیل کنید که در کدام بخش‌ها عملکرد خوبی داشته‌اید و برعکس نقاط ضعف شما در چه بخش‌ها یا فعالیت‌هایی است.

برای نمونه اگر هدف شما افزایش نفوذ به یک بازار جغرافیایی بوده، در کدام بخش‌های بازار به خوبی ورود پیدا کرده‌اید و در کدام بخش‌ها موفقیت چندانی به دست نیاورده‌اید، علت‌ها چه بوده‌اند و اکنون برنامه جدید چیست؟

شاخص‌‌ های برنامه ریزی فروش

آیا تا به حال تحت تأثیر حجم انبوه داده‌های فروش که ردیابی می‌کنید، غرق شده و با معیارهای مهم گیج شده‌اید؟

تحقیقات اخیر McKinsey این موضوع را به‌عنوان یک روند نگران‌کننده برجسته کرده است: «داده‌های بیش از حد و عدم تمرکز، تصمیم‌گیری رهبران فروش را دشوار کرده است».

برای اطمینان از به حداکثر رساندن بازگشت سرمایه (ROI) ابزارها، تیم‌ها و روابط با مشتری، شاخص ‌های برنامه ریزی فروش یا KPI فروش تعریف می‌شود که ارزیابی آنها به انجام هرچه بهتر فرایند فروش کمک می‌کند. در ادامه 9 شاخص کلیدی فروش برای تصمیم گیری مطمئن و افزایش درآمد معرفی شده است.

ارزش قرارداد سالانه (ACV)

شاخص ارزش قرارداد سالانه، میانگین مبلغ فروش یک قرارداد مشتری در طول یک سال را اندازه‌گیری می‌کند. ACV به نمایندگان فروش و مدیران کمک می‌کند تا فرصت‌های فروش و فروش متقابلی را شناسایی کنند که ارزش قرارداد مشتری و در نهایت درآمد سازمان را افزایش می‌دهد. اگر افزایش فروش یا فروش متقابل امکان‌پذیر نباشد (به دلیل سبد محصول، ساختار قیمت‌گذاری و غیره)، ACV پایین ممکن است نشان‌دهنده نیاز به مشتریان جدید باشد که می‌تواند باعث رشد درآمد شود.

نحوه محاسبه شاخص ACV:

(کل ارزش فروش قراردادها در یک سال) / (تعداد قراردادها) = میانگین ACV

ارزش طول عمر مشتری (CLV)

شاخص ارزش طول عمر مشتری، یکی دیگر از شاخص‌ های برنامه ریزی فروش است که ارزش همه خریدها، از جمله فروش‌های بالا، فروش متقابل و تمدید، که مشتری در طول رابطه خود با شرکت شما انجام می‌دهد، را می‌سنجد. شاخص CLV به وضوح نشان‌دهنده موفقیت تیم شما در ایجاد روابط با مشتری برمبنای اعتماد و وفاداری است که منجر به فروش، فروش متقابل و در نتیجه افزایش درآمد می‌شود.

نحوه محاسبه شاخص CLV:

 (متوسط ارزش خرید در سال) * (متوسط تعداد خرید در سال برای هر مشتری) * (میانگین طول عمر مشتری در سال) = ارزش طول عمر مشتری

ایجاد سرنخ های جدید

تعداد سرنخ‌های جدید اضافه شده به فعالیت‌های هر نماینده در طول یک دوره سه ماهه، یکی دیگر از شاخص‌ های برنامه ریزی فروش است. این شاخص بر اساس نرخ تبدیل شما (به عنوان مثال، چهار معامله به ازای هر هفت سرنخ) است. هر سازمان برای رسیدن به اهداف فروش، به تعداد مشخصی سرنخ نیاز خواهد داشت. اگر تعداد سرنخ‌ها کمتر از KPI هدف باشد، می‌تواند نشانه‌ای از این باشد که باید زمان بیشتری صرف جستجو شود.

نرخ تبدیل

نرخ تبدیل که به‌عنوان نرخ برد نیز شناخته می‌شود، درصدی از سرنخ‌های هر نماینده فروش است که به معاملات بسته تبدیل می‌شود. اگر نرخ تبدیل یک نماینده بالاتر از نرخ تبدیل هدف باشد، آن نماینده ممکن است از استراتژی‌ها یا فرآیندهای فروش موثری استفاده کند که می‌توانند برای کل تیم فروش عملیاتی شوند. اگر این نرخ پایین‌تر از اهداف باشد، ممکن است لازم باشد تاکتیک‌های فروش را برای افزایش نرخ تبدیل ، تنظیم یا ساده کنید.

نحوه محاسبه نرخ تبدیل:

 (تعداد معاملات بسته شده در طول یک فصل) / (تعداد سرنخ های در دست تولید) * 100 = نرخ تبدیل

ریفرال

شاخص ریفرال تعداد ارجاعات مشتریان جدید از مشتریان فعلی است که توسط هر نماینده فروش، در طول یک دوره سه ماهه معین تضمین شده است.

وقتی مشتریان در طول ماه از محصولات یا خدمات شما راضی هستند، می‌توانند به عنوان حامیان شما عمل کنند و محصولاتتان را به مشتریان بالقوه‌ای معرفی کنند که ممکن است با برند شما آشنا نباشند. این کار فروش را برای نمایندگان آسان‌تر می‌کند و منجر به چرخه‌های فروش سریع‌تر و معاملات بهتر می‌شود.

نرخ بازگشت مشتری

نرخ retention ، درصد مشتریانی را نشان می‌دهد که به خرید و استفاده از محصولات/خدمات شما ادامه می‌دهند. نرخ بازگشت معکوس نرخ ریزش است؛ درصد مشتریانی که تصمیم می‌گیرند خرید یا استفاده از محصولات/خدمات شما را متوقف کنند.

اگرچه مشتریان جدید به درآمد کسب‌وکاراضافه می‌کنند، منابع قابل توجهی را نیز برای جلب وفاداری مصرف می‌کنند. با حفظ مشتری و تمرکز بر فرصت‌های فروش و فروش متقابل، به درآمدی قابل پیش‌بینی و افزایش مشتریان وفادار رسیده و بازگشت سرمایه را به حداکثر می‌رسانید. اگر نرخ بازگشت مشتری کاهش پیدا کرد، لازم است استراتژی‌های تعامل با نمایندگان را مجدداً مرور کنید تا مطمئن شوید تیم شما روابط موجود با مشتری را در اولویت قرار می‌دهد.

نحوه محاسبه نرخ بازگشت مشتری:

 (تعداد کلی مشتریان در پایان سال – خالص مشتریان جدید کسب شده در طول سال) / (تعداد مشتریان در ابتدای سال) * 100 = حفظ مشتری

در شکل زیر، مهمترین شاخص های فروش نشان داده شده است:

مهمترین شاخص های برنامه ریزی فروش

برنامه‌ ریزی فروش با راهکار فروش و پخش همکاران سیستم

قطعا شما هم می‌دانید که فرایند فروش پیچیدگی‌ها و ظرافت‌های خاص خود را در هر صنعت دارد. اما این پیچیدگی‌ها شاید برای شرکت‌های فعال در پخش مویرگی بیشتر و متفاوت‌تر باشد. آنها در هر کدام از فرایندهای فروش بی‌نیاز از ابزارها و تکنولوژی‌های روز نیستند نرم افزار پخش یکی از آنها است.

نرم افزار پخش همکاران سیستم در بخش‌ها و فرایندهای مختلف شرکت‌های پخش، نیاز نرم‌افزاری ذی‌نفعان مختلف را در نظر گرفته است. برای نمونه نرم‌افزار پورسانت فروش برای مدیریت و ارزیابی بهتر نیروها، اپلیکیشن ویزیتوری برای پیش‌برد بهتر فرایندهای توزیع، نرم افزار اطلاعات جغرافیایی GIS برای رصد و پایش نیروها از جمله زیرسیستم‌های مختلف این راهکار است. برای دریافت مشاوره رایگان حتما با ما در تماس باشید.

همچنین اگر در مورد برنامه‌ ریزی فروش مویرگی و مباحث مرتبط با آن نکته، نظر یا سوالی دارید حتما در بخش پرسش و پاسخ مطرح کنید تا به آن پاسخ دهیم.