راهنمای مطالعه
- استراتژی‌های شرکت‌های پخش
- استراتژی توزیع و فروش در صنعت پخش
- فرایندها و اصول شرکت پخش
- گام به گام و مراحل راه اندازی شرکت پخش مویرگی
- فاز صفر راه اندازی شرکت پخش
- فاز اول راه اندازی شرکت پخش مویرگی
- فاز دوم راه اندازی شرکت پخش مویرگی
- فاز سوم راه اندازی شرکت پخش مویرگی
- فاز چهارم راه اندازی شرکت پخش مویرگی
- چارت سازمانی پخش مویرگی
- مهمترین هزینههای راه اندازی شرکت پخش مویرگی چیست؟
- الزامات نرم‌افزاری راه اندازی شرکت پخش
پخش مویرگی یکی از کانالهای فروش است که بسیاری از کسب‌وکارها از آن استفاده می‌کنند. راه اندازی شرکت پخش مویرگی استراتژی مناسب برای بسیاری از کسب‌وکارهای تولیدی است تا در کنار تولید محصولات، خود عملیات توزیع را نیز پیش ببرند.
اما در بسیاری اوقات انجام این کار را به شرکت‌های تخصصی این حوزه می‌سپارند. شرکت پخش مویرگی میتواند کسب‌وکار بسیار سوددهی هم باشد. به شرط آنکه استراتژی های لازم برای راه‌اندازی و اداره یک شرکت پخش موفق در آن رعایت شده باشد.
از آنجا که هزینه های شرکت پخش مویرگی معمولا قابل توجه بوده، بنابراین هرگونه خطای هر چند کوچک میتواند ریسک‌های زیادی را متوجه سازمان نوپا کند. با ما در این مقاله همراه باشید تا به تمام نکات مرتبط با راه‌اندازی شرکت پخش مویرگی اشاره کنیم.
استراتژی‌های شرکت‌های پخش
بخش‌های مختلفی در صنعت پخش وجود دارد که فعالیت در هر کدام از آنها شرایط خاص خود را دارد. برای راه‌اندازی شرکت پخش مویرگی ابتدا بهتر است مشخص شود که در کدام از این بخش‌ها قرار است فعالیت شود. برای آشنایی بهتر با پخش مویرگی پیشنهاد می‌کنیم مقاله زیر را حتما مطالعه کنید.
هر چند که بسیاری از کالاها و خدمات حال حاضر جامعه با سیستم پخش مویرگی توزیع می‌شوند. اما اصلی‌ترین این بخش‌ها شامل موارد زیر است:
- کالاهای مصرفی بادوام (DCG)؛ مانند یخچال، مبلمان، اثاثیه منزل
- کالاهای مصرفی پرگردش (FMCG)؛ محصولات مصرفی روزانه از جمله لبنیات، آب معدنی، لوازم آرایشی و بهداشتی
- کالاهای مصرفی پزشکی و دارو؛ تجهیزات آزمایشگاهی و پزشکی و انواع دارو
بیشتر شرکت‌های پخش در زمینه کالاهای تند مصرف (FMCG) فعالیت دارند. چرا که هم بیشتر مورد نیاز جامعه بوده و هم معمولا چالش‌ها و هزینههای راه‌اندازی شرکت پخش در این صنعت کم‌تر است.
استراتژی توزیع و فروش در صنعت پخش
از دیدگاه بازاریابی استراتژی های شرکت پخش را می‌توان در سه بخش تقسیم‌بندی کرد که پخش مویرگی در میان آنها عمومیت بیشتری داشته و در این مقاله بیشتر در مورد آن صحبت می‌کنیم.
توزیع مویرگی کالاها به شگل گسترده در فروشگاه‌ها و پایانه‌های فروش توزیع می‌شوند و تلاش می‌شود تا تمامی بازار تحت پوشش قرار گیرد. کالاهای تندمصرف و fmcg با این روش پخش می‌شوند.
نوع دیگر از توزیع، توزیع انتخابی است که معمولا بازارهای خاصی برای فروش آن در نظر گرفته می‌شود. برای نمونه برخی از برندهای پوشاک با قیمت‌های رو به بالا در برخی فروشگاه‌های خاص توزیع می‌شوند.
در نهایت توزیع انحصاری یکی دیگر از استراتژی‌های فروش در صنعت پخش است. این نوع استراتژی بیشتر مربوط به کالاهای خاص و لوکس بوده و مراکز توزیع آنها نیز محدود است. برای نمونه می‌توان به برخی شرکت‌های خودروسازی خاص مانند فراری اشاره کرد.
فرایندها و اصول شرکت پخش
یک شرکت پخش موفق باید فرایندهای منسجم مربوط به هر بخش را مشخص کرده و ارتباط لازم بین آنها را ایجاد کند. برای نمونه واحد حسابداری با واحد انبارداری یا فروش برای تطبیق کالاهای درخواستی و ارسال آنها و مسائل مالی باید با هم در هماهنگی کامل باشند. هر چند اصول شرکت پخش میتواند از یک شرکت به شرکت دیگری متفاوت باشد. اما می‌توان فرایندهای زیر را به شکل عمومی برای آن در نظر گرفت.
1: مدیریت فروش
مدیریت فروش را می‌توان اصلی‌ترین فعالیت در شرکت پخش دانست که معمولا بر عهده مدیر فروش و همچنین سوپروایزر فروش است. در مدیریت فروش فعالیت‌های مختلفی انجام می‌شود که از جمله آنها می‌توان به برنامه‌ریزی، سازماندهی، جذب و استخدام ویزیتورها، توسعه، تهیه بانک اطلاعاتی مشتریان، مسیربندی ویزیتور، هدایت نیروهای فروش، گزارش‌دهی و گزارش‌گیری اشاره کرد.
البته در برخی از سازمان‌های پخش مویرگی بسته به نوع سازمان ممکن است که چندین لایه مدیریتی وجود داشته باشد. این موضوع بسته به اندازه سازمان و چارت سازمانی پخش مویرگی دارد که بعدا در مورد آن صحبت می‌کنیم.
2: برنامه‌ریزی فروش
فرایند برنامه ریزی فروش در دومین مرحله از فرایندها و استراتژی شرکت پخش قرار می‌گیرد. البته زمانی این کار انجام می‌شود که شرکت ابتدا از یک برنامه جامع و استراتژیک برخوردار شده باشد.
3: حسابداری فروش و تحصیلداری
این کار معمولا توسط واحد مالی یا واحد فروش انجام می‌شود. فعالیت‌هایی از قبیل ثبت و صدور فاکتور فروش، ثبت و صدور اسناد حسابداری فروش، کنترل تراز مشتریان، تهیه گزارش‌های مورد نیاز و برخی موارد دیگر.
4: حسابداری
حسابداری پخش مویرگی معمولا زیرمجموعه حسابداری بازرگانی قرار می‌گیرد. انواع مختلف نرم افزار حسابداری کمک می‌کند تا تمامی فعالیت‌های مربوط به پخش گرم و سرد را کنترل کرد.
5: سفارش‌گیری
سفارش‌گیری یکی از مهمترین فرایندهای شرکت پخش محسوب می‌شود. در این بخش باید دقت شود که سفارش‌های مشتریان متناسب با درخواست آنها باشد و به موقع ارسال شود. دریافت سفارش از مشتریان و ارسال آن به واحدهای مرتبط از جمله انبار نیز فرایند مهمی است که معمولا به وسیله اپلیکیشن ویزیتوری یا سایر نرم‌افزارها انجام می‌شود.
6: حمل‌ونقل
فرایند لجستیک و حمل‌ونقل به حمل کالا به محل مشتری اشاره می‌کند که پخش مویرگی را از سایر روش‌های فروش متمایز می‌کند. بخش بسیار قابل توجهی از هزینههای شرکت پخش مربوط به این بخش است. بنابراین کاهش هزینهها در این بخش همواره یکی از استراتژی های شرکت پخش موفق است.
7: انبارداری
انبارداری نیز بخش قابل توجهی از هزینههای شرکت پخش را شامل می‌شود. از آنجا که بسیاری از کالاهای مصرفی توسط سیستم پخش مویرگی پخش می‌شود؛ بنابراین نقش انبارداری در حفاظت از کالاها و جلوگیری از فاسد شدن آنها بسیار حیاتی است.
8: تامین کالا و زنجیره تامین
شرکت‌های پخش معمولا یا واردکننده کالا هستند یا تولیدکننده یا آنکه از منابع داخلی آن را تهیه می‌کنند. به هر روشی که کالاها تهیه شوند؛ فرایند تامین آنها بسیار حیاتی است. این فرایند معمولا شامل سه مرحله مدیریت اطلاعات و هماهنگی در فعالیت‌ها؛ مدیریت لجستیک و فرایندهای فیزیکی انتقال کالا و در نهایت مدیریت روابط با تامین‌کنندگان است.
9: اداری و مدیریت
این بخش بیشتر مربوط به سازمان‌هایی است که از بلوغ لازم برخوردار هستند. واحد اداری بیشتر فرایندها و فعالیت‌های مربوط به منابع انسانی و کارگزینی، مدیریت تدارکات و ملزومات اداری و مصرفی و مدیریت بخش خدمات را بر عهده دارد.
گام به گام و مراحل راه اندازی شرکت پخش مویرگی
برای راه اندازی شرکت پخش کالا باید مراحل و فازهای مختلفی را پشت سر گذاشت. برخی از این مراحل به شکل اجرایی و برخی دیگر به شکل مطالعاتی و اقدامات ارزیابی است. البته نباید نادیده گرفت که این اقدامات و مراحل بسته به نوع شرکت مویرگی نیز دارد. ممکن است که تمامی این مراحل از همان ابتدا اجرایی نشده و به مرور و با توسعه کسب‌وکار مویرگی، اجرایی شود.
از طرفی نوع شرکت نیز میتواند در تعیین اصول شرکت پخش و همچنین هزینه های پخش مویرگی بسیار تاثیرگذار باشد. برای نمونه راه اندازی شرکت پخش مواد غذایی به هزینهها و اقدامات بیشتری نیاز دارد. چرا که اقدامات لجستیکی و پشتیبانی بیشتری نیاز دارد.
فاز صفر راه اندازی شرکت پخش
در این مرحله مجموعه‌ای از اقدامات امکان‌سنجی و نیازسنجی بازار قبل از تاسیس شرکت انجام می‌شود. این کار در واقع شبیه مطالعات کارشناسی قبل از اجرای پروژه است که به ما می‌گوید انجام این پروژه تا چه اندازه مقرون به صرفه است. این کار تا حد زیادی ریسک راه‌اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی را به حداقل می‌رساند. می‌توان مراحل زیر را در این فاز در نظر گرفت.
1: بررسی شرایط بازار
در این مرحله قرار است بازار موجود را از چندین جنبه بررسی کنیم. این جنبه‌ها شامل عوامل سیاسی بازار، قانونی، اقتصادی و تکنولوژیک است. در این مرحله برای نمونه می‌توان به سیاست‌های کلان اقتصادی دولت در زمینه واردات و تعرفه محصولات اشاره کرد. در همین راستا همچنین می‌توان به نرخ مالیات، افزایش یا کاهش قیمت سوخت وسایل حمل‌ونقل و نرخ مواد اولیه اشاره کرد.
2: بررسی مشتریان
در این مرحله قرار است شناخت جامعی نسبت به مشتریان به دست آروده شود. اینکه مشتریان ما چه کسانی هستند؛ ویژگی‌های جمعیت‌شناختی آنها از قبیل سن، جنست، تحصیلات‌شان چگونه است؟ همچنین نیاز است که وضعیت مشتریان به لحاظ اقتصادی و نحوه رفتار به هنگام خرید، موقعیت اجتماعی و مواردی از این قبیل بررسی شود.
3: بررسی رقبا
قرار است شما به عنوان یک شرکت جدید پا به عرصه رقابت بگذارید. بنابراین باید مزیت‌های بیشتر یا بهتری را نسبت به رقبا ارائه دهید. در غیر این صورت مشتریان، تامین‌کنندگان قدیمی را به شما ترجیح می‌دهند. در این بخش باید مشخص کنید که اولا اصلی‌ترین رقبای شما چه شرکت‌هایی هستند و دوما مهمترین مزیت‌های آنها چیست؟
4: نقاط ضعف و قوت سازمان
در این مرحله باید نوعی تجزیه و تحلیل مبتنی بر ماتریس swot انجام داد. در این بخش باید به این سوالات پاسخ داد که آیا سازمان توانایی لازم برای پرداخت هزینه های پخش مویرگی و راه‌اندازی آن را دارد یا خیر؟ هزینه‌هایی از قبیل ناوگان حمل‌ونقل، انبارداری و لجستیک، ملزومات اداری و استخدام نیروهای فروش و ویزیتور.
5: گزارش تحلیلی بازار
این گزارش در واقع خلاصه‌ای مکتوب از 4 مرحله قبل است که به زبان ساده توجیه‌پذیر بودن یا نبودن راه اندازی شرکت پخش کالا را نشان می‌دهد. در صورت توجیه‌پذیر نبودن قطعا بهتر است از ادامه سایر مراحل خودداری کرد.
فاز اول راه اندازی شرکت پخش مویرگی
بعد از آنکه در فاز صفر به این نتیجه رسیدیم که سیستم پخش مویرگی باید راه‌اندازی شود؛ اکنون نبوت آن است که به مرور وارد انجام فعالیت‌های اجرایی لازم شد. در این بخش باید سه فعالیت زیر را به ترتیب انجام داد.
1: تعیین منابع مورد نیاز
به جرات می‌توان گفت که هزینه های شرکت پخش بسیار بیشتر از سایر سازمان‌های فروش است. از این رو باید ارزیابی دقیقی از هزینهها داشت. ضمن آنکه می‌توان هزینهها را به دو بخش حداقل منابع و حداکثر منابع تقسیم کرد. چنانچه شرکتی نتواند حداقل منابع و هزینههای راه اندازی پخش مویرگی را تامین کند، بهتر است از انجام این کار و ادامه آن منصرف شود. در مقابل حداکثر منابع بیانگر سطح ایده‌آل از منابع است.
2: تعیین ساختار
ساختار سازمانی پخش مویرگی را می‌توان در حالت‌های متفاوت در نظر گرفت. گاهی اوقات شرکت در مراحل اولیه تاسیس بوده و نیازمند یک ساختار چابک و ساده است. اما در برخی موارد سازمان باید از یک ساختار استاندارد یا حتی تکامل یافته برخوردار باشد. ساختار کارآفرینی، ساختار کارآفرینی تکامل یافته، ساختار فروش محور و ساختار کامل از جمله مهمترین ساختارهای مرسوم هستند. در ادامه این مقاله به انواع چارت سازمانی پخش مویرگی اشاره می‌کنیم.
3: فعالیت‌های استقرار
این مرحله شامل شروع فعالیت‌های اجرایی است. از جمله تهیه دفتر و محل کار، ویترین‌سازی و پارتیشن‌بندی، تهیه تجهیزات مورد نیاز، تهیه نرم‌افزارهای مختلف از جمله نرم افزار حسابداری، نرم افزار پخش مویرگی و سایر موارد. انتخاب و انتصاب افراد به سمت‌های مدیر فروش مویرگی، سوپروایزر فروش، ویزیتور، موزع و سایر موارد.
فاز دوم راه اندازی شرکت پخش مویرگی
معمولا هر سازمان از دو واحد صف و ستاد تشکیل می‌شود که واحد اول فعالیت‌های اصلی را انجام می‌دهد و واحد دوم اقدام به پشتیبانی از آن می‌کند. در این مرحله باید یک سری اقدامات قبل از انجام فعالیت‌های اصلی صفی و ستادی انجام داد. به همین دلیل به آنها پیش‌فعالیت گفته می‌شود.
پیش‌فعالیت‌های صفی
1: تهیه لیست قیمت: قیمت محصولات نباید از قیمت محصولات رقبا بیشتر باشد؛ مگر آنکه تفاوت محسوسی در کیفیت محصول وجود داشته باشد. از جمله عوامل موثر بر قیمت می‌توان به وضعیت رقبا، هزینههای انبارداری، حمل‌ونقل، هزینههای نیروهای فروش، ویزیتورها و موزع یا راننده شرکت پخش اشاره کرد.
2: تدوین آیین‌نامه فروش: آیین‌نامه فروش مجموعه قوانین و قواعدی است که شرایط را برای خریداران و فروشندگان مشخص می‌کند. از مهمترین اجزای آن می‌توان به شرایط اعطای تخفیف، شرایط پرداخت‌های اعتباری و اسنادی، شرایط مرجوع کردن کالا، هزینههای حمل‌ونقل، زمان تحویل کالا، شرایط تسویه و مواردی از این قبیل اشاره کرد.
3: استخدام نیروهای فروش: یک سازمان پخش مویرگی بسته به اندازه و اهداف آن به نیروهای مختلفی نیاز دارد که مهمترین آنها شامل موارد زیر است:
- نیروهای فروش و بازاریابی حضوری
- سرپرست فروش مویرگی
- مدیر فروش مویرگی
- راننده شرکت پخش یا موزع
- تحصیلدار
- کارمند تلفنی و اداری
4: شرح وظایف نیروها: در تدوین شرح وظایف نیروها؛ خلاصه‌ای از مهمترین فعالیت‌هایی که افراد باید انجام بدهند لیست می‌شود. از جمله ساعت ورود و خروج آنها، شرح وظایف و فعالیت‌های روزانه، چگونگی ارزیابی، نکات مربوط به پاداش و تنبیه و مواردی از این قبیل.
5: آموزش نیروهای فروش: استراتژی شرکت پخش مویرگی موفق باید این باشد که نیروهای بااستعداد را جذب و به شکلی که می‌خواهد آنها را تربیت کند. بنابراین نیاز به برگزاری دوره آموزشی حتما وجود دارد. بهتر است یک دوره آموزشی اولیه برای نیروها در نظر گرفته شده و در حین کار دوره‌های آموزشی مستمر نیز برای بهبود عملکرد در نظر گرفته شود.
در سازمان‌های کوچک، مربی آموزشی میتواند مدیر فروش یا سرپرست فروش باشد. اما در شرکت‌های پخش بزرگ، معمولا انجام این کار بر عهده منابع انسانی است. هر اندازه محصولات شرکت پیچیده و شرایط فروش آنها چالشی باشد، نیاز به مدت زمان بیشتر و مربی کارکشته‌تر وجود دارد.
6: تهیه فرم سفارش کالا و اطلاعات مشتریان: این فرم بیشتر برای رسمیت پیدا کردن سفارش مشتریان به کار می‌رود. با این کار دریافت و ثبت سفارش رسمی‌تر شده و اشتباهات کاهش می‌یابد. از طرفی اطلاعات پایانه‌های فروش و هر خرده فروشی به دقت ثبت می‌شود. این فرم شامل مشخصات سفارش‌دهنده، مشخصات فروشنده حضوری، لیست سفارش است.
در کنار این فرم معمولا فرم دیگری نیز برای گردآوری اطلاعات پایانه‌های فروش اختصاص می‌یابد که در آن اطلاعات هر خرده‌فروشی از جمله وضعیت مالکیت، سابقه فعالیت، متراژ فروشگاه، تعداد یخچال، موقعیت مکانی و مواردی از این قبیل در آن ضبط می‌شود.
8: تهیه کاتالوگ و ملزومات همراه ویزیتور: کاتالوگ امکان معرفی محصولات به شکل تصویری و همچنین معرفی ویژگی‌های فنی آنها را فراهم می‌کند. از طرفی برای یک شرکت پخش مویرگی موفق، برندینگ خوبی محسوب می‌شود. بسیاری از مشتریان کاتالوگ محصولات را نزد خود نگه می‌دارند تا در مواقع نیاز با سازمان تماس بگیرند. برخی شرکت‌ها ملزومات دیگری را نیز همراه ویزیتور در نظر می‌گیرند. از جمله کارت شناسایی، نمونه محصول، لباس متحدالشکل و مواردی از این قبیل.
پیش‌فعالیت‌های ستادی
1: استخدام نیروهای مورد نیاز: بسته به اندازه سازمان، مهمترین نیروهای ستادی مورد نیاز شامل حسابدار، انباردار، منشی، کارمند اداری است. معمولا یک استراتژی شرکت پخش مویرگی این است که ابتدا از استخدام نیروهای ستادی زیاد خودداری کند.
2: تهیه نرم‌افزار حسابداری و ورود اطلاعات به آن: برای تهیه نرم افزرار گزینه‌های مختلفی با امکانات متعدد پیش‌رو قرار دارد. اما معمولا بریا یک شرکت تازه تاسیس که بودجه قابل توجهی ندارد، بهتر است از یک نرم افزار حسابداری آنلاین یا ابری استفاده کند که به مراتب هزینه پایین‌تری از نسخه‌های سنتی دارد.
3: آماده کردن انبار و سردخانه: راه اندازی شرکت پخش مواد غذایی به انبارهای مجهیز به تجهیزات سرمایشی نیاز دارد. معمولا اکثر قریب به اتفاق محصولات FMCG و کالاهای تندمصرف به این تجهیزات نیاز دارند. نزدیک بودن انبار و سردخانه به مشتریان نکته بسیار مهمی است که باید لحاظ شود. مورد دیگر مربوط به ملزومات انبار است که باید تهیه شود. برای نمونه حواله ورود و خروج کالا به انبار باید تهیه شود تا با استفاده از آن بتوان ارسال کالا به انبار و خروج آن را کنترل کرد.
4: تامین کالا و تعریف آن در انبار: معمولا یک شرکت پخش یا کالاهای خود را از یک شرکت تولیدی خاص تهیه می‌کند یا آنکه از شرکت‌های متعددی اقدام به تهیه آن می‌کند. در حالت اول باید شرکت پخش میزان و نوع محصولات مورد نیاز را به شرکت تولیدی درخواست دهد تا در بازه‌های زمانی مشخص آن را تحویل بگیرد. در حالت دوم نیز نیاز است که شرکت پخش تامین‌کنندگان متعددی را در نظر بگیرد.
فاز سوم راه اندازی شرکت پخش مویرگی
در این مرحله تمامی اقدامات و پیش‌زمینه‌های لازم برای راه‌اندازی یک شرکت پخش مویرگی موفق انجام شده و در ادامه وارد مراحل اجرایی و جاری در یک سازمان پخش می‌شویم. این مراحل ممکن است از یک سازمان به سازمان دیگر مقداری متفاوت باشد. اما معمولا می‌توان مراحل زیر را به عنوان مراحل جاری شرکت پخش مویرگی در نظر گرفت: ندازیس اندازی
1: منطقه‌بندی و تعیین محل مراجعه نیروهای فروش
2: مراجعه ویزیتورها و نیروهای فروش به پایانه‌های فروش؛ دریافت سفارش
3: ثبت سفارش و ثبت اطلاعات مشتری در بانک اطلاعات
4: سنجش و کنترل اعتبار مشتریان از طریق فاکتورهای مختلف از جمله سابقه فعالیت، وضعیت مالکیت، میزان سرمایه موجود، وجهه محلی و منطقه‌ای
5: صدور فاکتور و حواله انبار
6: انتقال کالا از انبار و تحویل آن به مشتری
7: دریافت وجه از مشتری و تسویه حساب
8: رسیدگی به کالاهای مرجوعی
فاز چهارم راه اندازی شرکت پخش مویرگی
این مرحله را به نوعی می‌توان آخرین مرحله راه اندازی شرکت پخش مویرگی در نظر گرفت. هدف از آن بیشتر سنجش اقدامات انجام شده در مراحل قبل است. این کار میتواند به شکل هفتگی، روزانه یا ماهانه و فصلی انجام شود. این مرحله خود دارای اقدامات مختلفی است که به برخی از آنها اشاره می‌کنیم:
1: سنجش داده‌های بانک اطلاعات
بانک اطلاعاتی مشتریان اهمیت زیادی برای شرکت‌های پخش دارد. از این رو در این مرحله نیاز است که از طریق برخی اقدامات از جمله تماس تلفنی تصادفی، صحت اطلاعات پایگاه داده مشتریان سنجیده شود.
2: رضایت‌سنجی مشتریان
برای سازمان‌های پخش مویرگی که با رقبای مختلفی روبرو هستند، مسئله رضایت مشتری اهمیت بسزایی دارد. بنابراین باید برنامه‌هایی برای سنجش میزان این رضایت در بازه‌های زمانی مختلف در نظر گرفته شود. این موضوع خصوصا زمانی که شاهد نرخ بالای ریزش مشتریان هستیم، باید حتما انجام شود. ناگفته نماند که انجام این کار از طریق تماس تلفنی نیز امکان‌پذیر است.
3: ارزیابی عملکرد کارکنان فروش
بعد از ارزیابی رضایت و وفاداری مشتریان نوبت به ارزیابی عملکرد ویزیتور و نیروهای فروش می‌رسد. برای انجام این کار باید شاخص‌هایی را تدوین کرد. از جمله این شاخص‌های می‌توان به شاخص نسبت جذب مشتری، شاخص نسبت فروش به هر مشتری، شاخص میزان فروش، تعداد مشتریان اشاره کرد.
چارت سازمانی پخش مویرگی
بسته به اینکه در کدام مراحله از راه اندازی شرکت پخش قرار داریم، می‌توان انواع چارت سازمانی شرکت پخش را در نظر گرفت. از طرفی نوع سازمان نیز میتواند در طراحی چارت سازمانی پخش مویرگی تاثیرگذار باشد. برای نمونه راه اندازی شرکت پخش مواد غذایی یا لوازم آرایشی بهداشتی پیچیدگی‌های بیشتری نسبت به سایر شرکت‌های تک محصولی دارد. از این رو چارت سازمانی آنها نیز متفاوت خواهد بود.
ساختار استاندارد
این چارت سازمانی پخش مویرگی بیشتر مربوط به سازمان‌های جوانی است که به لحاظ اندازه متوسط و متوسط رو به کوچک هستند. در این حالت انبار زیرمجموعه حسابداری قرار گرفته و مدیر فروش مستقیم بر فعالیت نیروهای فروش نظارت می‌کند.
ساختار کارآفرینی
این چارت سازمانی شرکت پخش بیشتر مربوط به شرکت‌های نوپا یا شرکت‌های دارای سبد کالایی محدود است. در این حالت نقش فرد موسس بسیار مهم بوده و سازمان با حداقل سرمایه، نفرات و امکانات فعالیت خود را پیش می‌برد.
ساختار کارآفرینی تکامل یافته
بعد از مدتی از ابتدای فعالیت سازمان و با گسترش فعالیت‌ها، چارت سازمانی پخش مویرگی نیز دچار تغییر شده و مقداری کامل‌تر از ساختار اولیه می‌شود که به شرح زیر است.
ساختار فروش محور
با افزایش فعالیت سازمان، عناصر صف و ستاد سازمان افزایش پیدا می‌کند. اما همچنان واحد فروش اصلی‌ترین واحد سازمان است. در واقع در این مرحله واحد فروش به اندازه‌ای بزرگ شده که به مرور به سمت مستقل شدن پیش می‌رود.
ساختار کامل
این حالت را می‌توان کامل‌ترین چارت سازمانی پخش مویرگی دانست که در آن واحد بازاریابی و توزیع مستقل می‌شوند.
مهمترین هزینههای راه اندازی شرکت پخش مویرگی چیست؟
معمولا هزینه های راه اندازی شرکت پخش بیشتر از سایر کانالهای فروش است. هر چند باید این نکته را نیز در نظر بگیریم که میزان سودآوری آن نیز قابل مقایسه نیست و بسیار بیشتر است. بنابراین هم از یک طرف پرریسک بوده و هم میتواند سودآوری خوبی داشته باشد.
در یک تقسیم‌بندی کلی می‌توان این هزینهها را به دو بخش هزینههای اولیه و ثابت و هزینههای ثانویه تقسیم‌بندی کرد. هزینههای اولیه راه‌اندازی شرکت پخش معمولا برای همه ثابت بوده و یک شامل یک سری اقدامات برای آغاز فعالیت است. در ادامه هزینههای متغیر راه‌اندازی پخش مویرگی است که بسته به نوع شرکت، نوع محصولات آن و استراتژی‌های سازمانی و کسب‌وکار متفاوت و متغیر است. ترکیب این هزینهها به شکل زیر است.
- عکاسی صنعتی از محصولات و تهیه کاتالوگ معرفی محصولات
- لیست قیمت محصولات به همراه نمونه محصولات مورد نیاز برای معرفی به خرده‌فروشی‌ها
- کارت ویزیت و معرفی پرسنلی
- چاپ کاتالوگ، بروشور و آگهی‌های مختلف
- یک یا چند دستگاه موتورسیکلت برای استفاده ویزیتورها
- یک یا چند دستگاه وانت برای استفاده ویزیتورها
- یک یا چند دستگاه کامیون برای پخش محصولات
- حقوق ثابت نیروهای فروش حضوری، کارمندان، موزع یا راننده پخش، مدیر فروش، سرپریت فروش و سایر نیروهای مورد نیاز
- پورسانت نیروهای فروش و سایر نیروها در صورت نیاز
- ملزومات اداری
- اجاره دفتر محل کار
الزامات نرم‌افزاری راه اندازی شرکت پخش
امروزه تکنولوژی با کسب‌وکارها عجین شده است. استفاده از راه‌حل‌های نرم‌افزاری یکی از کاربردهای اصلی تکنولوژی در کسب‌وکارها و از جمله در سیستم پخش مویرگی است.
یک شرکت پخش مویرگی بسته به اینکه در کدام مرحله از بلوغ سازمانی باشد، به راهکارهای نرم‌افزاری متعددی نیاز دارد. برخی از این راهکارها عمومی بوده که اصطلاحا به آنها سیستم‌های بک‌آفیس نیز گفته می‌شود. اما برخی دیگر مختص شرکت‌های پخش و توزیع است که فرایندها و عملیات‌های مختلف این شرکت‌ها را پوشش می‌دهد.
راهکار پخش همکاران سیستم از جمله راهکارهای نرم‌افزاری است که بسیاری از شرکت‌های مطرح پخش و فروش مویرگی کشور در حال حاضر از آن استفاده می‌کنند. این راهکار نرم‌افزاری در دو نسخه ابری و غیرابری به مشتریان عرضه می‌شود که شرکت‌های پخش مویرگی می‌توانند در بدو راه‌اندازی و برای کاهش هزینهها؛ از نسخه ابری این آن استفاده کنند.
راهکار پخش همکاران سیستم با دارا بودن زیرسیستم‌ها و ماژول‌های مختلف به مدیریت بهینه فرایندهای ویزیت، توزیع، هدف‌گذاری و پورسانت، وصول مطالبات، ارتباط بهتر با ذی‌نفعان و سایر موارد مرتبط دیگر کمک می‌کند.
مدیریت ظروف امانی، سیستم اطلاعات جغرافیایی، سیستم هدف‌گذاری و پورسانت، سیستم خدمات الکترونیکی مشتری، موبایل سرویس پخش و توزیع از جمله زیرسیستم‌ها و امکانات مختلف راهکار پخش همکاران سیستم است.
شما می‌توانید برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد انتخاب بهترین راهکار نرم‌افزاری، با کارشناسان ما در همکاران سیستم در ارتباط باشید. همچنین چنانچه در مورد موارد مختلف مربوط به راه اندازی شرکت پخش مویرگی و هزینهها و مراحل مرتبط با آن سوالی دارید، در بخش نظرات این مقاله مطرح کنید.