در سال‌های اخیر خرده‌فروشی در ایران و جهان تغییرات زیادی را پشت سر گذاشته است. شاید اگر چند سال قبل در مورد امکان توسعه انواع خرده‌فروشی در آینده سوال می‌شد، احتمالا به یکی از گزینه‌های زیر می‌رسیدیم:
- فروشگاههای تخفیفی
- هایپرمارکتها
- فروشگاههای تخصصی
- فروشگاههای اینترنتی
اما وجود برخی مشکلات در زمینه توزیع کالای سنتی موجود در کنار عدم توسعه خرده فروشی‌های زنجیره‌ایی مدرن در کشورمان، باعث شد که در 5 سال اخیر شاهد رشد فروشگاههای تخفیفی و هایپرمارکتها باشیم. در این میان توسعه فروشگاههای آنلاین به دلیل توسعه بازارهای اینترنتی و شبکههای اجتماعی به شیوه‌ای متفاوت اما گسترده‌تری رخ داد.
در این مقاله ابتدا به این موضوع اشاره می‌کنیم که خرده‌فروشی چیست و سپس ضمن مرور انواع خرده‌فروشی، تاثیرات تجارت الکترونیک را در تغییرات این صنعت بررسی می‌کنیم.
خرده فروشی چیست؟
خرده‌فروشی دربرگیرنده فعالیت‌هایی است که در راه فروش کالاها و خدمات به مصرف‌کننده نهایی جهت مصرف شخصی، انجام میشود. با گذر از تولید انبوه و کاهش شکاف بین تولید و مصرف، قدرت از واحدهای تولیدی به شبکههای توزیع، فروشگاهها و خرده‌فروشی‌ها و پس از آن به مصرفکنندگان انتقال می‌یابد.
توزیع، یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت، وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را به عهده دارد. به عبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مصرف‌کننده نهایی قرار دهد.
به جریان کسب‌و‌کاری که در فاصله بین تولیدکننده و مصرف‌کننده وجود دارد، کانال توزیع گفته میشود. فیلیپ کاتلر در حوزه محصولات مصرفی، کانال‌های توزیع را به ترتیب زیر تقسیم‌بندی کرده است. همانطور که مشاهده می‌کنید، خرده‌فروشان نزدیک‌ترین ارتباط را با مشتری نهایی یا مصرف‌کننده در کانال توزیع دارند.
نمودار کانال های توزیع محصولات مصرفی
انواع خرده فروشی و ویژگی های آنها
خرده فروشی انواع مختلفی دارد که شیوه فعالیت هر کدام از آنها متفاوت است. خواروبار فروشی، فروشگاههای تخصصی، هایپرمارکت ها، سوپرمارکت ها، دپارتمان استورها، فروشگاه های تخفیفی، فروشگاه کارخانه و خرده فروشی اینترنتی از جمله آنها هستند. ما در ادامه به مهمترین انواع خرده فروشی و کارکرد هر کدام اشاره می‌کنیم.
1. خواروبار فروشی (Convenience store)
خواروبار فروشی یک مغازه یا فروشگاه کوچک است. مغازه‌‌ها اغلب در کنار جاده‌ها و محله‌‌های شلوغ شهری، ایستگاه راه‌آهن یا جایگاه‌های بنزین قرار دارند تا دسترسی آسان به مشتریان را فراهم کنند. این واحدها طیف محدودی از محصولات مانند مواد غذایی، محصولات مورد نیاز روزانه FMCG و مواردی از این دست را ارائه می‌دهند. اندازه آنها در مقایسه با سایر خرده‌فروشی‌ها کوچک است.
2. فروشگاههای تخصصی (Specialty Stores)
فروشگاه های تخصصی ، خرده فروشی هایی هستند که بر روی یک یا دو دسته خاص از محصولات تمرکز دارند و به داشتن گروه محصولات محدود معروف هستند. این فروشگاهها در نوع خاصی از کالاها مانند پوشاک مردانه، لباس بچه‌گانه و کالاهای ورزشی، دوربین، دارو، کتاب و مواردی از این قبیل تخصص دارند.
3. دپارتمان استورها (Department Stores)
دپارتمان استورها مراکز فروش بزرگی هستند که بازه گسترده‌ای از کالاهای مختلف مانند لباس، مبلمان، لوازم خانگی، اسباب بازی، لوازم آرایشی، لوازم خانگی، باغبانی، لوازم بهداشتی و وسایل ورزشی را در دسته‌بندی‌ها و دپارتمان‌های مختلف خود زیر یک سقف جای می‌دهند.
هر دپارتمان، مختص نوعی از کالا یا برند خاصی است. هر چند هر بخش به عنوان یک مرکز سود و زیان است؛ اما تمام این دپارتمان‌ها به صورت متمرکز هدایت می‌شوند و تحت یک مدیریت واحد فعالیت می‌کنند.
4. سوپرمارکتها
می‌توان گفت سوپرمارکتها، یک خواروبار فروشی مدرن و بزرگ با امکان سلف سرویس هستند که در زمینه مواد غذایی و برخی از اقلام غیر غذایی تخصص دارند. این فروشگاهها بیشترین تمرکز را روی محصولات تند مصرف یا FMCG دارند.
به چیدمان کالاها در سوپرمارکتها اهمیت زیادی داده میشود؛ زیرا محصولات باید به گونه‌ای نمایش داده شوند که مشتری را جذب و فروش آنها را سریع‌تر کند.
5. فروشگاههای تخفیفی (Discount store)
همانطور که از نام آنها مشخص است، این فروشگاهها تخفیف قابل‌توجهی در فروش محصولات خود ارائه می‌دهند. فروشگاههای تخفیفی براساس قیمت پایین، گردش مالی بالا و حجم زیاد با هم رقابت می‌کنند. راز تخفیف این فروشگاهها در خرید با حجم بالا، اعتباری از تامین‌کنندگان، شبکه کارآمد توزیع، پخش محصولات از محل تامین‌کنندگان تا فروشگاهها و حذف هزینه‌های لوکس در محل فروشگاه است.
لازمه تحقق این استراتژی، تعداد بالا و گستردگی فروشگاهها در سراسر کشور است، اتفاقی که این روزها شاهد وقوع آن هستیم. با توجه به شباهت بازار هدف و گروه محصولات، این فروشگاهها رقیب جدی خواروبارفروشی‌ها و سوپرمارکتها هستند.
6. هایپرمارکت ها
هایپرمارکت ترکیبی از سوپرمارکتها، دپارتمان استورها، فروشگاه های ویژه و فروشگاه های تخفیفی هستند. اندازه این فروشگاهها بسیار بزرگ است و کامل‌ترین گروه کالایی شامل مواد غذایی، لوازم خانگی سنگین و سبک، لباس، آرایشی و بهداشتی را در تعداد بالا ارائه می‌کنند.
ویژگی ظاهری بارز این خرده فروشی ها که آنها را از انواع دیگر خرده فروشی متمایز میکند، پارکینگ بسیار بزرگ برای خودروهای مشتریان و تعداد بالای محل بارگیری و تخیله بار خودرو شرکت های پخش و فروشندگان آنهاست. مشهورترین هایپرمارکت ها متعلق به شرکت‌های کارفور، والمارت، تسکو، کاستکو، سیرز، کروگر است.
7. فروشگاه کارخانه (Factory outlet)
این فروشگاهها تحت مالکیت تولیدکنندگانی هستند که محصول را مستقیما با قیمت پایین به مشتری می‌فروشند. زیرا هیچ واسطه‌ای در کار نیست. ایجاد این نوع فروشگاهها به دلیل حاشیه سود بالاتر و به ویژه خرید نقد مشتریان، برای تولیدکنندگان جذاب است.
فروشگاه کارخانه یکی از انواع خرده فروشی است که به علت حاشیه سود بالاتر، برای تولیدکنندگان جذاب‌تر است.
8. خرده فروشی اینترنتی
این نوع خرده فروشی ، فروش مستقیم به مشتریان از طریق یک وب‌سایت اینترنتی است. وب سایت های خرید اینترنتی، سفارش‌های مشتریان را مستقیما به درب خانه‌ها یا محل کارشان می‌رسانند. خرده فروشی آنلاین معمولا کالاها را با قیمتی کمتر از خرده فروشی ها می‌فروشند.
هر چند در ابتدا فروشگاههای اینترنتی رقیب سایر خرده‌فروشی‌ها بودند، اما امروزه و به خصوص بعد از همه‌گیری ویروس کرونا، این روش فروش به یک کانال فروش برای اکثر خرده فروشی های مدرن تبدیل شده است.
اصول خرده فروشی
5 اصل کلی که برای راه اندازی خرده فروشی باید مورد توجه قرار داد عبارتند از:
1. مشتری مهمترین فرد در کسبوکار است
مهمترین اصلی که در خرده‌فروشی باید مورد توجه قرار بگیرد این است: مشتری پادشاه است!
مشتری باید در مرکز کسبوکار شما باشد و هر کاری که انجام می‌دهید پیرامون نیازهای او باشد. شناخت مشتری و تمرکز بر کارهایی که انجام می‌دهند، به رشد کسبوکار شما کمک میکند.
2. جزئیات اهمیت دارند
شما باید به طور مستمر، درک خود از مشتری را بهبود بخشید. برای این کار، هر خرده فروش باید بر جزئیات تمرکز کند تا در هر زمان، بهترین کار را انجام دهد. همیشه اشتباه رخ می‌دهد اما باید از آنها یاد بگیرید و اشتباه‌های خود را تکرار نکنید. مشتریان اشتباه‌های کوچک را می‌بخشند اما تکرار اشتباه‌ها، آنها را از کسبوکار شما دور میکند.
3. درک 4 اصل بازاریابی
چهار اصل بازاریابی که به آن 4P نیز می‌گویند، اصولی قدیمی هستند که همچنان اعتبار دارند. این اصول (محصول، قیمت، مکان و پروموشن) مبنای اصلی یک بازاریابی موفق در خرده فروشی است.
- محصول (Product): شما به محصولاتی نیاز دارید که مشتری به دنبال خرید آنهاست. تنوع این محصولات باید به اندازه‌ای باشد که نیازها و خواسته‌های مشتریان را برآورده کرده و برای شما سودآوری داشته باشد.
- قیمت (Price): قیمت باید ثابت باشد و همه الزامات کسب و کار شما را برآورده کند. شما باید محدوده قیمت محصولات خود را در سطحی مناسب تنظیم کنید تا مشتری بتواند محصولات شما را بخرد و برای او ارزش ایجاد کند. درواقع بالا یا پایین بودن قیمت محصولات شما تا حد زیادی به انتظارات مشتریانتان بستگی دارد.
- مکان(Place): شما باید مکان مناسب برای خرید محصولات خود را ایجاد کنید. این مکان می‌تواند یک فروشگاه فیزیکی، یک وب‌سایت یا ترکیبی از این دو باشد.
- پروموشن (Promotion): زمانی که محصولی دارید که در مکان مناسب و با قیمت مناسب در دسترس مشتری قرار می‌گیرد، باید این موضوع را به آنها اطلاع دهید و کسبوکار و محصولات خود را ترفیع دهی
4. برای مشتری خود انرژی بگذارید
ارائه خدمات مشتری با شناخت مشتری آغاز میشود و با حرکت به سمت استانداردهای جهانی ادامه پیدا میکند. برای رسیدن به خدمات بهتر مشتری، تنها کافی است هر بار، کمی بیشتر از انتظارات مشتری حرکت کرد. به این ترتیب، مشتریان در بلندمدت، وفادار خواهند شد.
5. از اهمیت موقعیت مکانی فروشگاه غافل نشوید
در طول تاریخ، موقعیت مکانی یکی از مهمترین فاکتورها در موفقیت خرده فروشی بوده و تا امروز، تاثیری قابل توجه بر عملکرد فروشگاههای فیزیکی داشته است. بهترین موقعیت برای کسب و کار شما، به استراتژی برند و محصولات بستگی دارد. پس از ظهور اینترنت، حرکت خرده فروشی ها به سمت خرده فروشی آنلاین با سرعت انجام شد و به همین جهت، اهمیت موقعیت مکانی کاهش پیدا کرد.
از آنجا که فناوری روز به روز رشد پیدا میکند، فرصت‌های پیش روی خرده فروشی نیز دائما در حال تغییر است و برای باقی ماندن در عرصه رقابت، باید نسبت به تغییرات هوشیار و به روز بود.
شاخص خرده فروشی چیست؟
شاخص خرده فروشی یا Retail Sale (RS) یک معیار اقتصادی است که تقاضای مصرف کننده برای کالاهای نهایی را دنبال میکند. این شاخص یک مجموعه داده بسیار مهم برای خرده فروشی است زیرا روند ماهانه کلیدی در حرکت بازار را نشان می‌دهد.
شاخص خرده فروشی، اندازه‌گیری فصلی ارزش کالاهای فروخته شده توسط خرده فروشان ، بر اساس نمونه‌گیری از فروشگاه های خرده فروشی در انواع و اندازه‌های مختلف است. RS شاخص مهمی از حرکت بازار خرده فروشی است که می‌تواند ابزار مفیدی برای نظارت بر حجم خرده فروشی باشد.
فروشگاه‌هایی که ارزش فروش زیادی را گزارش می‌کنند، نسبت به فروشگاه‌هایی که سطح پایین فعالیت فروش را دارند، تأثیر بیشتری بر حرکت شاخص RS دارند.
شاخص خرده فروشی (RS) نشانگر خوبی از نبض اقتصاد و مسیر حرکت آن به سمت گسترش یا انقباض است. به عنوان یک شاخص پیشرو در اقتصاد کلان، شاخص خرده فروشی مثبت معمولاً باعث ایجاد حرکات مثبت در بازارهای سهام میشود. شاخص فروش بیشتر، خبر خوبی برای سهامداران کسب و کارهای خرده فروشی است؛ زیرا به معنای درآمد بیشتر است. اقتصاد پررونق برای همه خوب است، اما شاخص خرده فروشی پایین‌تر و اقتصاد منقبض به کاهش تورم ترجمه می شود.
تغییرات عمده در قیمت، بر شاخص خرده فروشی تاثیر می‌گذارد. این نوسان در قیمت‌ها عمدتاً در دو دسته از خرده فروشی ها مشاهده میشود: خرده فروشان مواد غذایی و پمپ بنزین‌ها. از طرف دیگر، افزایش زیاد در قیمت مواد غذایی و انرژی می‌تواند باعث کاهش ارقام فروش در هر دو دسته شود و در نتیجه، بر فروش خالص یک ماه تأثیر بگذارد.
از مهمترین اهداف شاخص خرده فروشی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- اندازه‌گیری حرکت‌های ماهانه و سالانه خرده فروشی
- سنجش گردش ناخالص تخمینی فروش در بخش خرده فروشی محلی
- سنجش تغییر در سطح تقاضا برای بازارهای داخلی و توریستی
نقش تجارت الکترونیک در تغییرات خرده فروشی ها
هر چند خرده فروشی از طریق فروشگاه های اینترنتی در نگاه اول ساده و آسان به نظر می‌رسد؛ اما با افزایش تعداد و پراکندگی جغرافیایی مشتریان، تعداد و تنوع محصولات، تعداد تامین کنندگان و تعداد سفارشات روزانه، کار پیچیده میشود.
شاید دلایل اصلی این موضوع، پیچیدگی فرایند Order Fulfillment و نیز چالش‌های نگهداشت و توسعه سخت‌افزار و نرم‌افزار تجارت الکترونیک است. اما پیشگامان صنعت خرده فروشی از جمله آمازون، مسیرهای جدیدی را ایجاد کرده‌اند:
- خدمات انجام سفارش: Order fulfillment
- دراپ شیپینگ:Drop Shipping
- بازار اینترنتی: Marketplace
انجام سفارش یا Order Fulfillment چیست؟
«انجام سفارش» فرایند ذخیره‌سازی موجودی، چیدن (picking) و بسته‌بندی (packing) محصولات و تحویل سفارشات آنلاین به مشتریان و خدمات پس از فروش است. هر چند این فرآیند را می‌توان در محل و توسط خود شرکت خرده فروش انجام داد، اما فروشگاههای اینترنتی بزرگ و موفق این فرایند را به شرکت‌های Order Fulfillment 3PL برون‌سپاری می‌کنند.
در مدل انجام سفارشات توسط شرکت 3PL ، مشتری می‌تواند سفارش را در فروشگاه اینترنتی خرده‌فروش یا بازار آنلاین (marketplace) ثبت کند. پس از ثبت سفارش و پرداخت مبلغ، سفارش توسط 3PL دریافت شده و فرآیند انجام سفارش به مشتری آغاز میشود.
نمونه‌ای از Order Fullfilment
انقلاب آمازون در Order Fulfillment
هنگامی که آمازون در سال 2006 سرویس Fulfillment By Amazon (FBA) خود را راه‌اندازی کرد، این کار یک برنامه نوآورانه بود. اما امروز فروشندگان می‌توانند از شبکه گسترده مراکز Amazon Fulfillment برای انبارش، چیدمان، بسته‌بندی و ارسال سفارشات مشتری خود استفاده کنند. تمام این موارد با پرداخت هزینه قابل پیش‌بینی و ثابت بدون توجه به مقصد، انجام میشود.
آمازون در واقع انقلابی در قیمت‌گذاری 3PL سنتی ایجاد کرد تا نرخ ساده‌ای داشته باشد. پیش از این محاسبه هزینه‌های انبارداری، بسته‌بندی و حمل توسط 3PL سنتی بسیار پیچیده و غیر قابل پیش‌بینی بود. بنابراین فروشندگان نمی‌توانستند هزینه‌های ارسال سفارش را برای مشتری خود بدانند.
Drop Shipping
اغلب Order Fulfillment Services با Drop Shipping اشتباه گرفته میشود یا آنها را به جای یکدیگر استفاده می‌کنند. بخش اعظم این سردرگمی به این دلیل است که هر دو این خدمات راهکاری برای برون‌سپاری عملیات انجام سفارش است.
اگر شرکت خرده‌فروشی مالک کالا بوده و نیاز به شرکت سومی است که انبارداری، بسته‌بندی و حمل را برای او انجام دهد، نیاز به خدمات Order Fulfillment است.
چنانچه خرده‌فروشی مالکیت کالا را در اختیار ندارد؛ بلکه می‌خواهد محصولات یک تامین‌کننده را بازاریابی و به فروش برساند؛ همچنین خود تامین‌کننده انبارداری ، بسته‌بندی و حمل سفارشات را انجام دهد، در این حالت باید به دنبال یک شرکت Drop Shipping بود.
نمودار نمونه سفارش Drop shipping
بازارهای اینترنتی
با توسعه مدل‌های برون‌سپاری فرایند انجام سفارش؛ می‌توان گفت یکی از چالش‌های توسعه خرده‌فروشی اینترنتی که همان پیچیدگی فرایند انجام سفارش بود، رفع شد. همزمان با ظهور بازارهای اینترنتی یا Marketplace ، چالش دوم یعنی نگهداشت و توسعه بستر سخت‌افزاری و نرم‌افزاری تجارت الکترونیک نیز برطرف شد.
با وجود بازارهای اینترنتی، دیگر بخش زیادی از خرده‌فروشان به ویژه خرده‌فروشی‌های کوچک، نیاز به فروشگاه اینترنتی خاص خود ندارند. بلکه با ثبت فروشگاه و محصولات خود در بازارهای اینترنتی؛ می‌توانند ضمن برخورداری از خدمات بازاریابی و ارسال سفارش آنها، محصولات خود را مستقیم بفروشند.
نمونه‌ی مشخص از توسعه Marketplaceها در کشورمان، دیجی‌کالا است که طی چند سال اخیر از یک فروشگاه اینترنتی بزرگ به یک بازار اینترنتی تبدیل شده و خرده‌فروشی‌های کوچک می‌توانند در بستر آن محصولات خود را با نام خود و پرداخت کارمزد بفروشند و از خدمات ارسال دیجی‌کالا استفاده کنند.
پیشنهادهایی برای توسعه کسبوکار خرده فروشی و موفقیت در آن
کسب‌وکارهای خرده فروشی یکی از جذاب‌ترین مدل‌های کسب‌وکارها هستند؛ هر چند پاندمی کرونا برای خرده‌فروشی‌ها مانند شمشیر دولبه بود. از یک سو خرده فروش‌هایی که کالای بادوام و لوکس در بخش مد روز یا Fashion می‌فروختند، با کاهش فروش مواجه شدند و گاهی مجبور به کاهش اندازه کسبوکار، بقا یا تعدیل پرسنل شدند.
اما فروشندگان کالاهای ضروری و سلامت‌محور با رشد روزافزون تقاضا روبرو شده و برای گسترش تولید، بسط ناوگان حمل‌ونقل و رساندن به موقع محصولات به مشتریان مجبور به جذب و استخدام و همکاری با نیروهای جدید هستند. بدیهی است جذابیت این صنعت را می‌توان در بین نام 10 برند برتر دنیا جستجو کرد که همواره صنعت خرده فروشی حضور قدرتمند و پر رنگی در بین آنها دارد.
فروشگاههای زنجیره‌ای و صنعت خرده فروشی با پول نقد مشتریان سروکار دارند، فرایندهای بازاریابی در B2C به‌خوبی در این کسب‌وکارها قابل اجرا هستند و با کمی خلاقیت می‌توان سهم خوبی از بازار را بدست آورد.
1. محصول و قیمت
بسیاری از کسب‌وکارهای خرده فروشی در شرایط عادی به محصولات متنوعی تولید و تامین می‌کردند. با وجود اینکه برخی از این محصولات باعث ایجاد خواب سرمایه می‌شدند؛ ولی اوضاع خوب فروش باعث می‌شد نگران این هزینه‌ها نباشند.
تنوع محصول هم جذابیت خوبی برای حضور مشتریان ایجاد می‌کرد. با سخت شدن شرایط، یکی از موثرترین تصمیمات متمرکز شدن روی محصولات پرمخاطب و کاستن از محصولات کم گردش و کم مخاطب است.
کسب‌وکارها با این استراتژی، ضمن حفظ بخش عمده‌ای از درآمدها، هزینه‌های خود را مدیریت می‌کنند و قطار کسبوکارشان را به سلامت از این بحران عبور می‌دهند. در بررسی محصولات تعیین قیمت مناسب برای آنها و ارائه پروموشن و تخفیف‌های هوشمند نقش موثری در رسیدن به موفقیت دارد.
هرچند برای ارائه تخفیف و تعیین قیمت رقابتی، نیاز است اطلاعات دقیقی از بهای تمام شده محصولات و هزینه‌های جانبی آن مانند هزینه اجاره فروشگاهها، حقوق پرسنل، هزینه‌های جاری و سربار در لحظه تصمیم‌گیری در اختیار داشته باشید.
2. کانال‌های متنوع فروش
یکی از موضوعاتی که به فروش بیشتر کمک میکند، دسترس‌پذیر کردن محصولات برای مشتریان است. با شیوع ویروس کرونا و کاهش حضور مردم در سطح جامعه؛ خرده‌فروش‌هایی که قبلا زیرساخت‌های فروش اینترنتی را فراهم کرده بودند، در مدت زمان کوتاه‌تری توانستند سهم قابل‌توجهی از مشتریان را به کانال اینترنتی خود هدایت کنند و بخش خوبی از کاهش تقاضای فیزیکی خود را با فروش اینترنتی جبران کنند.
البته باید این نکته را هم درنظر گرفت که مشتریان در فروش‌های اینترنتی انتظار دارند الگوهایی که در فروش حضوری در فروشگاه داشتند را تکرار کنند. برای نمونه اگر کارت تخفیفی برای خرید محصول خاصی در فروشگاه دریافت کرده‌اند بتوانند، در فروشگاه اینترنتی هم از آن استفاده کنند.
3. ارتباط با مشتریان
کانال فروش اینترنتی تنها راه برقراری و تقویت ارتباط با مشتریان نیست، استفاده از شبکههای اجتماعی، استفاده از باشگاه مشتریان و ارج نهادن به ارتباط و همراهی مشتری با مدل‌های مرسوم هر نوع کسبوکار باعث تقویت ارتباط مشتریان میشود.
رضایت تک‌تک مشتریان هم مهم است و لازم است نسبت به جذب و نگهداشت آنان با سیاست‌های متنوعی اقدام شود. یکی از اقدامات موثر در این بخش تخصیص اعتبار خرید برای استفاده در خریدهای بعدی است.
این مدل به دلیل به‌صرفه بودن نسبت به تخفیف و ترغیب مشتریان به تکرار خرید؛ یکی از بهترین راه‌های افزایش فروش و نگهداشت مشتریان است. همچنین با به‌کارگیری این سیاست‌ها با دادن پاداش بیشتر برای خرید محصولات با حاشیه سود بالا؛ می‌توان حاشیه سود را افزایش داد.
فروشگاه اینترنتی یکی از بهترین راه‌های افزایش فروش و نگهداشت مشتریان است
بهترین خرده فروشی ها در جهان
فروشگاه های خرده فروشی متخصص فروش کالاها و خدمات به مشتریان نهایی هستند. محصولات فروخته شده توسط خرده فروش ها شامل پوشاک، جواهرات، لوازم خانگی، لوازم الکترونیک، سبزیجات و محصولات دارویی است. حجم فروش خرده فروشی ها بخشی از مخارج روزمره افراد است که در آمریکا، حدود دو سوم مخارج هر فرد را تشکیل می‌دهد.
در حالت سنتی، سازمان‌های خرده فروشی محصولات و خدمات خود را از طریق فروشگاههای سنتی به فروش می‌رسانند. اما امروزه بهترین خرده فروشی ها به دنبال فروش محصولات خود از طریق وب سایت، مارکت پلیس‌های آنلاین و اپلیکیشن‌های موبایل هستند.
درادامه به معرفی برخی از بهترین فروشگاههای خرده فروشی در دنیا می‌پردازیم.
والمارت
- درآمد :(TTM) 600.1 میلیارد دلار
- درآمد خالص (TTM): 9.0 میلیارد دلار
- ارزش بازار: 391.5 میلیارد دلار
- بازده کل 1 ساله: 5.6%
والمارت هم در حوزه خرده فروشی و هم عمده فروشی فعالیت میکند و روزانه مجموعه‌ای از کالاها و خدمات را در سراسر جهان، در فروشگاههای حضوری و آنلاین، با قیمت‌های پایین به فروش می‌رساند. والمارت تقریباً مجموعه نامحدودی از کالاها را می فروشد؛ از پوشاک تا لوازم خانگی، لوازم الکترونیکی، وسایل خانه، جواهرات، بازی‌ها، ملزومات خانگی و محصولات دارویی.
آمازون
- درآمد (TTM) : 502.2 میلیارد دلار
- درآمد خالص 11.3: (TTM) میلیارد دلار
- ارزش بازار: 885.2 میلیارد دلار
- بازده کل 1 ساله: -49.1
آمازون یک خرده فروشی آنلاین است که طیف وسیعی از محصولات و خدمات را در سراسر جهان به فروش می‌رساند. آمازون شامل محصولاتی است که برای فروش، از تامین کننده خریداری شده و توسط فروشندگان شخص ثالث، ارائه میشود. آمازون خدمات اشتراکی مختلف بر بستر وب را نیز ارائه می دهد؛ از جمله سرگرمی های آنلاین و خدمات رایانش ابری. علاوه بر این، این شرکت دستگاه‌های الکترونیکی مانند کتاب‌خوان‌های الکترونیکی Kindle، تبلت‌های Fire، Fire TV و بلندگوی هندزفری Echo را با دستیار شخصی دیجیتال الکسا تولید و به فروش می‌رساند. همچنین آمازون از طریق شرکت تابعه خود، Whole Foods Market Inc، به فروش مواد غذایی نیز می‌پردازد.
هلدینگ علی بابا
- درآمد 131.4 : (TTM) میلیارد دلار
- درآمد خالص (TTM) : 2.3 میلیارد دلار
- ارزش بازار: 232.5 میلیارد دلار
- بازده کل 1 سال: -28.6%
علی بابا یک هلدینگ چند ملیتی چینی است که متخصص در تجارت الکترونیک، خرده فروشی، اینترنت و فناوری است. این شرکت که در سال 1999 تأسیس شد، یکی از بزرگترین شرکت های تجارت آنلاین و موبایلی جهان و همچنین یکی از بزرگترین شرکت‌های اینترنتی و هوش مصنوعی است.
ماموریت علی بابا این است که انجام تجارت در هر مکانی را آسان کند. کسبوکار این شرکت شامل وب سایت خرده فروشی C2C به نام Taobao، وب سایت خرده فروشی B2C به نام Tmall و بزرگترین پلت فرم پرداخت آنلاین و تلفن همراه شخص ثالث در جهان، Alipay است.
کاسکو
- درآمد (TTM) : 231.0 میلیارد دلار
- درآمد خالص (TTM): 5.9 میلیارد دلار
- ارزش بازار: 205.1 میلیارد دلار
- بازده کل 1 ساله: -14.7٪
Costco انبارهای خرده فروشی را عمدتاً در آمریکای شمالی و در مکان‌های انتخابی در آسیا و آمریکای لاتین اداره میکند. این شرکت مجموعه‌ای از کالاها، از جمله غذاهای بسته‌بندی شده و سایر اقلام خواربار، لوازم خودرو، اسباب‌بازی، سخت‌افزار، کالاهای ورزشی، جواهرات، لوازم الکترونیکی، پوشاک و لوازم بهداشتی و زیبایی را ارائه می‌دهد. این شرکت همچنین به ارائه خدمات پمپ بنزین و داروخانه نیز می‌پردازد.
نقش تکنولوژی و راهکارهای نرم‌افزاری در موفقیت خرده فروشی
کسب‌وکارهای توسعه‌یافته خرده‌فروشی که از سیستم‌های جزیره‌ای استفاده می‌کنند، با مسائل گوناگونی مواجه هستند و ممکن است این مسائل به اندازه‌ای جدی باشند که جلوی رشد سازمان را بگیرند. در ادامه به چهار مسئله اصلی که می‌تواند رشد سازمان را متوقف کنند، اشاره می‌کنیم:
1. هدر رفت بهره‌وری کارکنان
فرآیندهای نامناسب و غیریکپارچه، زمان انجام کارها را برای کارکنان افزایش می‌دهد، سبب بروز اشکال و خطا میشود و آنان را از وظایف اصلی و مهم‌شان دور میکند.
فرآیندهای مهمی مانند سفارش‌گذاری، صدور اسناد فروش، تحویل کالا، تایید بدهی‌ها، صدور اسناد مالی، تسویه با تامین‌کنندگان و تحویل سفارش‌ها در فروشگاه، در کنار فروش پورسانتی کالا، نیازمند انجام عملیات در ماژول‌های متعددی از جمله انبار، خرده‌فروشی، حسابداری، دریافت و پرداخت و جبران خدمات (حقوق و دستمزد) است؛ با یکپارچه نبودن ماژول‌ها، کاربران فروشگاه و دفتر مرکزی مجبور به ورود دوباره‌ی اطلاعات هستند که زمان‌بر و با احتمال بروز خطا است.
حال فرض کنید بخشی از سفارش‌ها لغو شود و کاربر مجبور به اصلاح بخشی از اطلاعات ثبت شده قبلی باشد؛ در این موقعیت، زمان بسیاری صرف تجزیه و تحلیل و به‌روزآوری اطلاعات سایر ماژول‌ها خواهد شد. چنین موضوعاتی منجر به کاهش چابکی کسبوکار خرده‌فروشی میشود.
2. نداشتن تصویری در لحظه از کسبوکار
وقتی سیستم‌های نرم‌افزاری یکپارچه نباشند، سازمان دیتاهای مختلفی دارد که در برخی بخش‌ها هم‌پوشانی دارند. در نتیجه، مدیران سازمان نمی‌توانند در لحظه تصویری واضح و روشن از تمام کسبوکارشان داشته باشند و تهیه چنین گزارشی که تمام جنبه‌های مالی، بازاریابی، انبار و فروش را دربر داشته باشد، کاری سخت و هزینه‌بر است.
بیشتر این شرکت‌ها، از تهیه منظم چنین گزارش‌هایی صرف‌نظر می‌کنند، شرکت‌هایی هم که به‌دنبال تهیه این گزارش‌ها می‌روند، مجبورند برای ربط دادن اطلاعات فاقد ارتباط با تنوع زمانی و احتمالا خطادار سیستم‌های گوناگون، زمان بسیاری صرف کنند، در نتیجه مدیران مجبورند تصمیمات مهم را با کندی و پس از تهیه چنین گزارشی بگیرند یا براساس حس و بدون تکیه بر اطلاعات صحیح، تصمیم بگیرند. این موضوع برای کسبوکار می‌تواند خطرناک باشد.
فناوری با ایجاد یکپارچگی در کسبوکار، به سازمان‌ها کمک میکند تا تصویری واضح و روشن از تمام بخش‌ها و فعالیت‌های خود داشته باشند
3. هزینه و پیچیدگی یکپارچه نگه داشتن راهکارهای غیریکپارچه
با استفاده از راهکارهای غیریکپارچه، زمان بسیاری از تیم IT سازمان، صرف یکپارچگی و نگهداشت سیستم‌های مختلف میشود، همچنین به هنگامی‌که یکی از سیستم‌ها نیازمند به‌روزآوری باشد، زمان بسیاری صرف تطبیق سایر سیستم‌ها برای نگهداشت همه سیستم‌ها و کار کردن بهینه آنها در کنار هم میشود؛ در حالی‌که این ظرفیت می‌تواند صرف توسعه کسبوکار شود. با این شیوه، هزینه‌های نگهداری سیستم‌ها همواره صعودی هستند.
4. ناتوانی در پاسخ‌گویی مناسب به افزایش تقاضای مشتریان
جذب مشتری و افزایش درآمد، کلید موفقیت کسب‌وکارهاست و در بازار رقابتی، ضروری است که فروشگاهها تجربه خرید خوبی برای مشتریان فراهم کنند، وگرنه با ریسک واگذاری بازار خود به رقبا مواجه می‌شوند.
در مواقعی که مشتریان نمی‌توانند اطلاعات سفارش‌هایشان را به‌سرعت دریافت کنند، با موجودی ناکافی انبار مواجه می‌شوند یا درخواست‌هایشان در زمان مناسبی پاسخ داده نمی‌شود، ناراضی می‌شوند و تمایل آنان به سفارش و خرید دوباره، کاهش می‌یابد.
راهکار نرم‌افزاری یکپارچه، صحت اطلاعات ارائه شده به مشتری را تضمین میکند و مشتری با تجربه خرید مناسبی مواجه میشود؛ کارکنان نیز به‌سرعت می‌توانند به اطلاعات وضعیت مشتریان و سلایق خرید آنان برای پاسخ‌گویی مناسب به درخواست‌های جدیدشان، دسترسی داشته باشند.
مزایای استفاده از راهکار یکپارچه در مدیریت و موفقیت خرده فروشی
برای حفظ رشد کسبوکار خرده‌فروشی و مدیریت فروشگاه ، ضروری است راهکارهای برنامه ریزی منابع سازمانی (نرم افزار ERP) به‌طور یکپارچه، مبتنی بر پایگاه داده و فرآیندهای سازمانی یکپارچه به‌کار گرفته شود. استفاده از چنین راهکارهایی، توانایی صرفه‌جویی در هزینه‌ها و افزایش بهره‌وری سازمانی را می‌دهد. در زیر به چند نمونه از آنها اشاره میشود:
افزایش کارایی فرآیندها در سازمان
در سطح سازمان فرآیندهای کلیدی بسیاری هم‌چون، سفارش‌گیری، صدور فاکتور، تسویه با تامین‌کنندگان، جمع‌آوری وجوه نقد از فروشگاه، مدیریت انبار و صدور اسناد حسابداری فرآیندهای مختلف مالی وجود دارد، استفاده از راهکارهای یکپارچه به سازمان‌ها کمک میکند که از ظرفیت سرمایه انسانی موجود در سازمان بهتر بهره ببرد و توان نیروهای موجود را برای انجام فعالیت‌های ارزشمندتر و ایجاد نوآوری و توسعه کسبوکار متمرکز کند.
یافته‌ها نشان می‌دهد، با به‌کارگیری راهکارهای نرم‌افزاری یکپارچه، عملیات تجمیع و بستن اسناد حسابداری ۵۰ درصد، بهره‌وری در فروش ۱۲.۵ درصد و گردش انبار ۵۰ درصد بهبود داشته‌اند. براساس همین یافته‌ها، زمان پردازش سفارش‌های مشتریان نیز تا ۶۶ درصد کاهش یافته است.
تصویر در لحظه از کسبوکار
داشتن تصویری درلحظه از کسبوکار با دسترسی در هر لحظه و از هر کجا، با دقت بالا و بدون نیاز به سنجش و راستی‌آزمایی در سیستم‌های مختلف، برای تصمیم‌گیری دقیق بسیار مهم است.
برای نمونه، با در اختیار داشتن اطلاعات درلحظه، کسبوکار خرده‌فروشی شرکت König Wheels در مدت چهار سال، اندازه کسبوکار خود را دو برابر و سالانه ۱۲۰ هزار دلار صرفه‌جویی کرده است.
صرفه‌جویی در هزینه‌های IT و نگهداشت سیستم‌ها؛ بی‌نیازی از خرید، نصب و نگهداشت سیستم‌های متنوع و مدیریت ارتباط بین آنها توسط تیم IT، کاهش درخور توجهی در هزینه‌ها خواهد داشت. این هزینه‌ها می‌تواند صرف بهبود فرآیندهای مهم کسبوکار شود.
شتاب در توسعه کسبوکار
با استفاده از راهکارهای یکپارچه، کانال‌های فروش و خدمات سریع‌تر گسترش می‌یابند و با داشتن تصویری دقیق از کل کسبوکار، عملیات فروش به مشتریان با کارایی بهتری پیش می‌رود.
توسعه نوآوری‌ها
سهولت تغییر فرآیندها این امکان را فراهم میکند که کارکنان براساس تخصص‌های خود، تغییرات لازم برای بهبود عملکرد سازمان را اِعمال کنند و تیم IT، از ظرفیت خود برای ارائه راهکارهای نوآورانه به‌منظور ایجاد ارزش‌افزوده استفاده کنند و سازمان را به سمت موفقیت بیشتر سوق دهد.
با توجه به آن‌چه گفت شد، امروزه کسب‌وکارهای خرده فروشی تلاش می‌کنند با استفاده از راهکارهای تخصصی و یکپارچه، روند حرکتی خود را رو به رشد و در مسیر توسعه نگهدارند و با کنار گذاشتن نرم‌افزارهای جزیره‌ای که سبب ایجاد تنگناهای متعدد در فرآیندهای کسبوکار، کاهش کارایی کارکنان و جلوگیری از چابکی سازمان میشود، هزینه‌های سازمان را کاهش دهند.
نرم افزار مناسب انواع فروشگاه خرده فروشی
برای مدیریت بهینه سه موضوع اشاره شده در بالا، فقط یک راه مطمئن وجود دارد و آن استفاده از یک نرم افزار فروشگاهی یکپارچه است. با اتکا به نرم‌افزار می‌توان در لحظه وضعیت موجودی کالاها را در فروشگاههای مختلف مدیریت کرد و با ارسال به موقع و مناسب کالا از فروش از دست‌رفته جلوگیری کرد. همچنین می‌توان با یکپارچگی فروش اینترنتی و فیزیکی و همچنین رفتار مشابه در هر دو کانال با مشتریان وفادار، ضمن توسعه کانال‌ها، ارتباط با مشتریان را تقویت کرد.
با بررسی تمام هزینه‌های سازمان مانند هزینه حقوق، اجاره فروشگاه، استهلاک دارایی‌ها، هزینه‌های مالی، هزینه‌های فروش و تخفیفات، هزینه‌های پرسنلی مانند ذخیره سنوات و عیدی و نقش آنها در سود و زیان هر فروشگاه، می‌توان تصمیمات دقیقی برای توسعه فروشگاهها، تعیین قیمت، پروموشن و اعمال سیاست‌های تشویقی باشگاه مشتریان اتخاذ کرد. در کنار استفاده عملیاتی از نرم افزار خرده فروشی در فروشگاهها با کمک ابزارهای هوشمندی تجاری (Business Intelligence) می‌توان تحلیل مناسبی روی اطلاعات کسبوکار انجام داد. به‌این ترتیب، می‌توان استراتژی‌های متناسب با واقعیت‌های پنهان در حجم عظیمی از اطلاعات سازمان را برای دست یابی به موفقیت‌های بیشتر تعیین کرد.
مجموعه نرم‌افزارهای خرده فروشی همکاران سیستم به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا در کنار فروش حضوری، فروش اینترنتی خود را نیز به شکل یکپارچه مدیریت کنند. در این راهکار تلاش شده تا تمامی نیازهای جدید صنعت خرده‌فروشی شناسایی و پاسخ داده شود.
راهکار خرده فروشی همکاران سیستم برگرفته از چندین زیرسیستم مختلف از جمله نرم افزار باشگاه مشتریان، نرم افزار مدیریت فروشگاه، وب سرویس‌های فروش اینترنتی است که هر کدام به نحوی باعث بهبود کارایی و بهره‌وری در فروشگاههای خرده‌فروشی می‌شوند. برای دریافت مشاوره رایگان در خصوص انتخاب نرم افزار بهینه با کارشناسان ما در ارتباط باشید.
در پایان باید گفت که ما در این مقاله در مورد خرده‌فروشی، انواع خرده‌فروشی و تاثیر تجارت الکترونیک بر آنها و همچنین نقش راهکارهای نرم‌افزاری در موفقیت خرده فروشی صحبت کردیم. چنانچه هر سوال یا ابهامی در مورد محتوای این مقاله دارید حتما در بخش نظرات این مقاله مطرح کنید.