چگونه کسب و کار خرده فروشی خود را ارتقا دهیم و سهم بیشتری از بازار کسب کنیم؟

نویسنده: محسن افتخاری

زمان مطالعه: 5 دقیقه

کسب‌ و کارهای خرده فروشی یکی از جذاب ترین مدل‌های کسب‌وکارها هستند؛ هرچند پاندمی کرونا برای خرده ‌فروشی ‌ها مانند شمشیر دولبه بود. از یک سو خرده فروش‌هایی که کالای بادوام و لوکس در حوزه مدروز یا Fashion می‌فروختند، با کاهش فروش مواجه شدند و گاهی مجبور به کاهش اندازه کسب‌و‌کار، بقا یا تعدیل پرسنل شدند. اما فروشندگان کالاهای ضروری و سلامت‌محور با رشد روزافزون تقاضا روبرو شده و برای گسترش تولید، بسط ناوگان حمل و نقل و رساندن به موقع محصولات به مشتریان مجبور به جذب و استخدام و همکاری با نیروهای جدید هستند. بدیهی است جذابیت این صنعت را می‌توان در بین نام 10 برند برتر دنیا جستجو کرد که همواره صنعت خرده فروشی حضور قدرتمند و پر رنگی در بین آن‌ها دارد.

فروشگاه‌های زنجیره‌ای و صنعت خرده فروشی با پول نقد مشتریان سروکار دارند، فرایندهای بازاریابی در B2C به‌خوبی در این کسب وکارها قابل اجرا هستند و با کمی خلاقیت می‌توان سهم خوبی از بازار را بدست آورد. در این مقاله قصد داریم مهم‌ترین موضوعاتی که باعث پیشرفت و توسعه کسب و کارهای خرده فروشی می‌شوند را مرور کنیم.

پیشنهادهایی برای توسعه کسب و کار خرده فروشی

محصول و قیمت: بسیاری از کسب‌وکارهای خرده فروشی در شرایط عادی به محصولات متنوعی تولید و تامین می‌کردند. با وجود اینکه برخی از این محصولات باعث ایجاد خواب سرمایه می‌شدند؛ ولی اوضاع خوب فروش باعث می‌شد نگران این هزینه‌ها نباشند. تنوع محصول هم جذابیت خوبی برای حضور مشتریان ایجاد می‌کرد. با سخت شدن شرایط، یکی از موثرترین تصمیمات متمرکز شدن روی محصولات پرمخاطب و کاستن از محصولات کم گردش و کم مخاطب است. کسب‌وکارها با این استراتژی، ضمن حفظ بخش عمده‌ای از درآمدها، هزینه‌های خود را مدیریت می‌کنند و قطار کسب‌و‌کار شان را به سلامت از این بحران عبور می‌دهند. در بررسی محصولات تعیین قیمت مناسب برای آن‌ها  و ارائه پروموشن و تخفیف‌های هوشمند نقش موثری در رسیدن به موفقیت دارد. هرچند برای ارائه تخفیف و تعیین قیمت رقابتی، نیاز است اطلاعات دقیقی از بهای تمام شده محصولات و هزینه‌های جانبی آن مانند هزینه اجاره فروشگاه‌ها، حقوق پرسنل، هزینه‌های جاری و سربار در لحظه تصمیم گیری در اختیار داشته باشید.

کانال‌های متنوع فروش:

یکی از موضوعاتی که به  فروش بیش‌تر کمک می‌کند دسترس‌پذیر کردن محصولات برای مشتریان است. در ماه‌های اخیر، شیوع ویروس کرونا و کاهش حضور مردم در سطح جامعه؛ خرده‌فروش‌هایی که قبلا زیرساخت‌های فروش اینترنتی را فراهم کرده بودند، در مدت زمان کوتاه‌تری توانستند سهم قابل‌توجهی از مشتریان را به کانال اینترنتی خود هدایت کنند و بخش خوبی از کاهش تقاضای فیزیکی خود را با فروش اینترنتی جبران کنند. البته باید این نکته را هم درنظر گرفت که مشتریان در فروش‌های اینترنتی انتظار دارند الگوهایی که در فروش حضوری در فروشگاه داشتند را تکرار کنند. برای نمونه اگر کارت تخفیفی برای خرید محصول خاصی در فروشگاه دریافت کرده‌اند بتوانند، در فروشگاه اینترنتی هم از آن استفاده کنند.

نرم افزار خرده فروشی

ارتباط با مشتریان:

کانال فروش اینترنتی تنها راه برقراری و تقویت ارتباط با مشتریان نیست، استفاده از شبکه‌های اجتماعی، استفاده از باشگاه مشتریان و ارج نهادن به ارتباط و همراهی مشتری با مدل‌های مرسوم هر نوع کسب و کار باعث تقویت ارتباط مشتریان می‌شود. رضایت تک‌تک مشتریان هم مهم است و لازم است نسبت به جذب و نگهداشت آنان‌ با سیاست‌های متنوعی اقدام شود. یکی از اقدامات موثر در این بخش تخصیص اعتبار خرید برای استفاده در خریدهای بعدی است. این مدل به دلیل به‌صرفه بودن نسبت به تخفیف و ترغیب مشتریان به تکرار خرید؛ یکی از بهترین راه‌های افزایش فروش و نگهداشت مشتریان است. همچنین با به‌کارگیری این سیاست‌ها با دادن پاداش بیش‌تر برای خرید محصولات با حاشیه سود بالا؛ می‌توان حاشیه سود را افزایش داد.

نرم افزار مناسب شرکت های خرده فروشی

برای مدیریت بهینه سه موضوع اشاره شده در بالا، فقط یک راه مطمئن وجود دارد و آن استفاده از یک مجموعه نرم افزار خرده فروشی یکپارچه است. با اتکا به نرم‌افزار می‌توان درلحظه وضعیت موجودی کالاها را در فروشگاه‌های مختلف مدیریت کرد و با ارسال به موقع و مناسب کالا از فروش از دست‌رفته جلوگیری کرد. همچنین با یکپارچگی فروش اینترنتی و فیزیکی و همچنین رفتار مشابه در هر دو کانال با مشتریان وفادار، ضمن توسعه‌ی کانال‌ها، ارتباط با مشتریان را تقویت کرد. با بررسی همه هزینه‌های سازمان مانند هزینه حقوق، اجاره فروشگاه، استهلاک دارایی‌ها، هزینه‌های مالی، هزینه‌های فروش و تخفیفات، هزینه‌های پرسنلی مانند ذخیره سنوات و عیدی و نقش آن‌ها در سود  و زیاد هر فروشگاه، می‌توان تصمیمات دقیقی برای توسعه فروشگاه‌ها، تعیین قیمت، پروموشن و اعمال سیاست‌های تشویقی باشگاه مشتریان اتخاذ کرد. در کنار استفاده عملیاتی از نرم افزار خرده فروشی در فروشگاه‌ها با کمک ابزارهای هوشمندی تجاری (Business Intelligence)می‌توان تحلیل مناسبی روی اطلاعات کسب‌وکار انجام داد. به‌این ترتیب،  می‌توان استراتژی‌های متناسب با واقعیت‌های پنهان در حجم عظیمی از اطلاعات سازمان را برای دست یابی به موفقیت‌های بیش‌تر تعیین کرد.