اهمیت «پیش‌بینی فروش»

فروش شریان حیاتی یک کسب‌و‌کار است. چیزی که به شما کمک می‌کند حقوق کارکنان را بپردازید، هزینه‌های عملیاتی را پوشش دهید، موجودی کالای خود را افزایش دهید، محصولات جدید ارائه کرده و سرمایه‌گذاری‌های جدید را به سمت خود جذب نمایید. پیش‌بینی فروش بخش مهمی از برنامه‌ریزی مالی یک کسب‌و‌کار محسوب می‌شود و یک ابزار خود ارزیابی است که از آمار فروش گذشته و حال برای پیش‌بینی هوشمندانه عملکرد آینده استفاده می‌کند.

پیش‌بینی فروش بخش مهمی از برنامه‌ریزی مالی یک کسب‌و‌کار و یک ابزار خود ارزیابی محسوب می‌شود.

با در دست داشتن یک پیش‌بینی دقیق از فروش می‌توانید برای آینده برنامه‌ریزی کنید. اگر پیش‌بینی فروش شما حاکی از این است که ۳۰ درصد از فروش سالانه شما در ماه دسامبر انجام می‌شود، باید تولید خود در این ماه را بالا برده تا بتوانید با برای مواجه شدن با حجم زیاد تقاضا آماده شوید. همچنین شاید هوشمندانه باشد که برای استخدام فروشندگان فصلی اقدام و کمپین بازاریابی هدفمند را از ابتدای این ماه راه‌اندازی کنید. یک پیش‌بینی فروش ساده می‌تواند شما را از ابعاد دیگر کسب‌و‌کار خود مطلع سازد.از سوی دیگر این پیش‌بینی می‌تواند بخش مهمی از آغاز یک کسب‌وکار جدید باشد. تقریبا تمام کسب‌و‌کارهای جدید به وام‌های بانکی یا سرمایه اولیه برای تهیه محل کار، موجودی، تجهیزات، حقوق کارکنان و بازاریابی نیاز دارند، که برای تامین این سرمایه نیاز به ارائه ارقامی است که نشانگر قابلیت دوام کسب‌و‌کار شما باشد، به عبارت دیگر شما به یک طرح تجاری نیاز دارید که هسته آن را پیش‌بینی منطقی از میزان فروش تشکیل می‌دهد. اهمیت «پیش‌بینی فروش»
هرچه کسب‌و‌کار شما ارتقاء می‌یابد، پیش‌بینی فروش یک ابزار سنجش مهم برای میزان سلامت کسب‌و‌کار محسوب می‌شود. وال‌استریت میزان موفقیت یک شرکت را براساس میزان صحت پیش‌بینی فروش سه ماهه آن می‌سنجد. اگر شرکتی پیش‌بینی کند که در سه ماهه چهارم سال، فروش بالایی دارد اما در عمل تنها به نصف آن مقدار دست ‌یابد، برای سهامداران و سایر ذینفعان به معنی عملکرد بسیار صغیف شرکت و بی‌صلاحیت بودن مدیر آن است. وقتی یک شرکت خصوصی به جذب سرمایه‌گذاری جدید می‌پردازد، پیش‌بینی فروش می‌تواند به عنوان منبعی برای پیش‌بینی بازگشت این سرمایه‌گذاری استفاده شود.
نتیجه کلی پیش‌بینی فروش دقیق، کسب‌وکاری است با بهره‌وری بالا‌تر، صرفه‌جویی در هزینه‌ها، افزایش سود و ارائه خدمات بهتر به مشتریان. اما متدهای استاندارد برای پیش‌بینی فروش کدامند؟ آیا این روند نیاز به کاربرد ریاضیات پیشرفته دارد؟

  • متدهای پیش‌بینی فروش

نتیجه کلی پیش‌بینی فروش دقیق، کسب‌وکاری است با بهره‌وری بالا‌تر، صرفه‌جویی در هزینه‌ها، افزایش سود و ارائه خدمات بهتر به مشتریان.

مهندسی مورد نیاز در این پیش‌بینی بسیار ساده است. بخش دشوار مربوط به نگهداری سوابق مالی دقیق و صحیح برای انجام این محاسبات است. در اینجا به برخی از اطلاعات مفید برای انجام این محاسبات اشاره می‌شود:
•    تعداد فروش هر محصول در هر ماه سال
•    تعداد فروش‌هایی که بازگشت داده‌شده یا لغو گردیده
•    عوامل خارجی موثر در فروش مانند پیش‌بینی‌های اقتصادی، تغییر در قیمت مواد اولیه، امکان مذاکره مجدد در قرار داد کارکنان و افزایش رقابت.
ساده‌ترین متد، پیش‌بینی فروش سالانه است با فرض اینکه فروش در طول سال نسبتاً باثبات باشد و تغییر خاصی در میزان رقابت، وضعیت کارکنان یا مشتریان خود از سالی به سال دیگر رخ ندهد. شما تنها باید میزان تورم را در محاسبات خود وارد نمایید:
                                        کل فروش سال گذشته + (کل فروش سال گذشته نرخ تورم) = پیش‌بینی کل فروش سال آینده
در بسیاری از کسب‌و‌کار‌ها فروش با فصل در نوسان است، در این صورت باید پیش‌بینی فروش را به ماه‌های سال بشکنید. اولین کار تحلیل الگوی فروش در چند سال گذشته است تا بتوان محاسبه کرد چه درصدی از کل فروش سالانه در هر ماه صورت گرفته‌است.
برای مثال ممکن است ۵ درصد از کل فروش سالانه شما در ماه ژانویه باشد، اما در ماه ژوئن این عدد یه ۲۰ درصد برسد. با این اطلاعات می‌توانید کل فروش سال را پیش‌بینی کنید:
پیش‌بینی کل فروش سالانه = درصد کل فروش در آن ماه به‌صورت اعشاری / میزان فروش ماهانه
در یک مثال عددی فرض کنید می‌دانیم که میزان فروش ما در ماه اول سال (ژانویه) ۱۰۰ دلار بوده است، از طرفی طبق اطلاعات فروش مربوط به سال‌های گذشته می‌دانیم که اغلب ۵ درصد از کل فروش سالانه در این ماه انجام می‌شود، با استفاده از این اطلاعات و فرمول بالا می‌توان میزان فروش در بقیه سال را پیش‌بینی کرد.
البته کمتر اتفاق می‌افتد که فروش یک شرکت از سالی به سال دیگر ثابت باقی بماند حتی با تغییرات فصلی. هنگام پیش‌بینی فروش باید چندین فاکتور دیگر را نیز بررسی کرده و درصورت لزوم در محاسبات وارد کنیم:
•    قراردادهای فروشی که برای سال‌های آینده تمدید نخواهند شد.
•    قراردادهای جدید فروش که در برنامه شرکت قرار دارد.
•    پیش‌بینی تحلیل‌گران صنعت درمورد رشد یا کاهش سهم بازار شما در آینده
•    پیش‌بینی تحلیل‌گران اقتصادی درمورد افزایش یا کاهش قدرت خرید مصرف‌کنندگان بازار شما
•    تغییرات سیاسی که می‌تواند بر قراردادهای دولت اثر بگذارد.
یکی از مشکل‌ترین کار‌ها، پیش‌بینی فروش برای کسب‌و‌کار جدیدی است که هیچ سابقه فروش ثبت‌شده‌ای ندارد. در این مرحله وجود این پیش‌بینی برای جذب سرمایه‌گذار و اثبات صلاحیت برای دریافت وام‌های بانکی لازم است. در این مورد روش استاندارد این است که پیش‌بینی خود را برمبنای عملکرد و اطلاعات ثبت شده کسب‌و‌کارهای مشابهی انجام دهید که محصول مشابه شما را در مکان جغرافیایی و با پایگاه مشتری مشابه ارائه می‌دهند. باید بررسی کرد که حجم فروش ماهانه یا سالانه کسب‌و‌کار مشابه به ازای هر متر از فضای خرده‌فروشی چقدر است و بر این اساس اندازه نسبی فروشگاه خود را تنظیم کرد.

ابزارهای مورد نیاز در پیش‌بینی فروش

نرم‌افزارهای کامپیوتری کار حسابداری شرکت‌ها را بسیار آسان کرده است. از این طریق همه اطلاعات را می‌توان در یک مکان قرار داد. دیگر با فایل‌های کاغذی مواجه نیستیم و اطلاعات گسترده می‌تواند به‌سرعت به‌شکل نمودار‌ها، گزارش‌های قابل درک تبدیل شود. تعداد روبه افزایشی از نرم‌افزار‌ها و خدمات مبتنی بر وب بر ایجاد پیش‌بینی‌های فروش تمرکز دارند.
شرکت‌ها با سرعت زیادی شروع به استفاده از نرم‌افزارهای حسابداری مبتنی بر وب و مدیریت کسب‌و‌کار کرده‌اند. این‌ها ابزارهای همکاری و ثبت سوابق هستند که از طریق مرورگرهای وب نرمال در دسترس می‌باشند. مدیران فروش از این برنامه‌های برای پیگیری عملکرد تیم خود و شناسایی بهترین فروشندگان خود استفاده می‌کنند. همچنین این برنامه‌ها می‌تواند بر اساس عملکرد گذشته هریک از اعضای گروه به پیش‌بینی فروش بپردازد. این دسته نرم‌افزار‌ها روند‌ها را تشخیص می‌دهند (مثلا پنج درصد افزایش ماهانه در فروش فروشنده A طی سه ماه گذشته و دو درشد کاهش در عملکرد فروشنده B) و از این اطلاعات برای پیش‌بینی آینده استفاده می‌کنند.

منبع:  howstuffworks

دیدگاه خود را ثبت کنید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *