پدرم سال‌ها ادکلن‌هایش را از یک فروشگاه خاص می‌خرید و در ازای پرداخت قیمت آن، چند نمونه کوچک عطر هدیه می‌گرفت. من و اعضای خانواده بارها تلاش کردیم او را متقاعد کنیم مبلغی که بابت این عطرها می‌پردازد تقریبا دو برابر قیمت واقعی آنهاست؛ اما هرگز نپذیرفت. این هدیه‌های کوچک می‌توانستند روزش را بسازند و ترجیح می‌داد حتی هزینه‌ای بیشتر پرداخت کند تا چیزی رایگان به او هدیه داده شود.
من فکر می‌کنم فروشنده آن فروشگاه شاید آن‌قدرها سواد نداشت اما آداب مارکتینگ را خیلی خوب می‌دانست. او مشتریانش را بلد بود و به روش های تخفیف دادن تسلط داشت. مسائلی که دانستن آنها برای دوام و پیشرفت هر کسب‌وکاری حیاتی است.
در این مقاله قصد داریم به همین موضوع بپردازیم. اینکه به عنوان یک کسب‌وکار موفق و برای پیشرفت بیشتر در این عرصه، چه زمانی باید تخفیف بدهیم و چه روش‌هایی برای ارائه آن پیش‌رو داریم. اما پیش از هر توضیحی باید ببینیم اصلا تخفیف چیست و انواع تخفیفات در بازاریابی و فروش چگونه است؟
تخفیف چیست؟
تخفیف یا Discount اصطلاحی است برای هرگونه کاهش قیمتی که فروشنده هنگام عرضه کالا به مشتری اعمال می‌کند. در واقع تخفیف نوعی از تبلیغات است که در جریان آن، با کاستن از میزان سود یا ارائه پیشنهادهای جذاب برای مشتری، به میزان فروش و سود حاصل از آن افزوده می‌شود.
تخفیف توافق فروشنده و خریدار بر روی کاهش هزینه کالا هنگام پرداخت است و اگر به‌موقع، با برنامه‌ریزی و به‌شکل درست اجرا شود مزایای قابل توجهی دارد. تقریبا در هر صنعتی با تخفیف روبرو می‌شویم چرا که یک راه مطمئن برای جلب مشتریان بیشتر و جبران ضررهای کسب‌وکار محسوب می‌شود.
چرا تخفیف میدهیم؟
استراتژی تخفیف میتواند فروش شما را افزایش بدهد، برند شما را به افراد بیشتری معرفی کند و مشتریان تازهای برایتان بههمراه بیاورد. تخفیف در برخی مواقع از جمله دوران رکود اقتصادی میتواند بهترین روش برای بالا بردن فروش و افزایش حاشیه سود باشد. با این حال، استراتژی تخفیف مزایای بیشمار دیگری نیز دارد. روش‌های گوناگون تخفیف دادن باعث می‌شود:
- مشتریان محصولات شما را به رقبایتان ترجیح بدهند،
- موجودی‌های انبار شده و قدیمی فروش کاهش یابد و فضا را برای تولید محصولات جدید باز کنند،
- مشتری بلاتکلیف به خرید کردن متقاعد شود،
- در دوران رکود یک کسب‌وکار، فروش افزایش پیدا کند،
- از ذائقه مشتری و سبک سلیقه اکثریت مشتریان مطلع شوید،
- همچنین تخفیف به‌طور کلی میتواند یکی از برنامه‌های وفاداری مشتری و باشگاه مشتریان باشد.
روش های تخفیف دادن ؛ 8+1 روش برای تخفیف دادن
در این قسمت از مقاله قصد داریم به روش های تخفیف دادن به مشتری خصوصا در خرده فروشی بپردازیم. راه‌های مختلفی برای ارائه این تخفیفات وجود دارد. شما می‌توانید با توجه به استراتژی مارکتینگ خود بهترین و مناسب‌ترین گزینه را انتخاب کنید.
1. تخفیف نقدی
کاهش مبلغی از قیمت محصول در جهت افزایش فروش را تخفیف نقدی یا تخفیف درصدی می‌گوییم. این روش از رایج‌ترین روش های تخفیف دادن به مشتری است و در بسیاری از موارد موثرترین نوع آن نیز محسوب می‌شود. هنگامی که قصد دارید از مبلغ کالایی کسر کنید علاوه بر رضایت مشتری باید به میزان سود و ضرر خود نیز توجه کنید و تمام جوانب را در نظر بگیرید.
2. پکیج کردن و بسته‌بندی
یکی دیگر از انواع تخفیفات در فروش از طریق پکیج کردن و بسته‌بندی است. می‌توانید یک یا چند محصول پرطرفدار را با محصولات کم‌فروش‌تر داخل یک بسته‌بندی قرار داده و با هم بفروشید. مبلغ نهایی تعیین‌شده باید کمتر از مبلغ مجموع قیمت‌ها باشد. این کار کمک می‌کند تا محصولات انبارشده به فروش بروند و محصولات جدید و ناشناخته به مشتری معرفی شوند.
3. یکی بخر یکی ببر
این تخفیف که به انگلیسی با عبارت BOGO (Buy One Get One) شناخته می‌شود یک روش ارائه تخفیف جذاب محسوب می‌شود. در این روش شما مشتری را تشویق می‌کنید به‌جای خرید یک کالا، دو کالا را با همان قیمت بخرد.
البته این قیمت باید چیزی بیش از قیمت اولیه یک محصول و چیزی کمتر از قیمت دو محصول با هم باشد. همچنین می‌توانید محصول ثانوی را متفاوت از اولی انتخاب کنید و به این شکل کالای دیگری را به مشتری معرفی کنید.
از رایج‌ترین روش های تخفیف دادن می‌توان به تخفیفات فصلی فروشگاه‌ها اشاره کرد که بیشتر مخصوص فروشگاه‌های لباس و پوشاک است
4. تخفیفات فصلی
یکی دیگر از انواع تخفیفات در بازاریابی و فروش تخفیفات فصلی است. اگر یک فروشگاه لباس یا کیف و کفش داشته باشید با این مورد آشنایی دارید. بعضی از لباس‌های متناسب با آب‌وهوای خاص، با گذشت فصل مورد نظر انبار می‌شوند و دیگر به فروش نمی‌روند.
علاوه بر فضایی که این محصولات اشغال می‌کنند احتمال دارد در سال آینده مدل آنها قدیمی شده باشد و طرفدارانش را از دست داده باشد. با اعمال تخفیفات آخر هر فصل می‌توانید این محصولات را به قیمت مناسب‌تری به فروش برسانید و فضا را برای کالاهای جدید باز کنید.
5. تخفیف ارجاعی
از دیگر روش های تخفیف دادن به مشتری می‌توان به روش تخفیف ارجاعی اشاره کرد. شما می‌توانید این امکان را به مشتریان خود بدهید که با معرفی یک مشتری دیگر از یک کد تخفیف یا درصدی از تخفیف بر روی کالای مورد نظرشان برخوردار شوند. همچنین می‌توانید تخفیف را دوسویه کنید یعنی هم معرف و هم مشتری جدید هر دو بتوانند از امکانات ویژه‌ای استفاده کنند. این روش برای جذب مشتریان بیشتر بسیار موثر است.
6. امتیازدهی
تخفیف به روش امتیازدهی؛ یکی دیگر از انواع تخفیفات در بازاریابی است. در این روش مشتری با هر بار خرید از شما یک امتیاز دریافت می‌کند و با جمع‌آوری میزان مشخصی از امتیازات میتواند از تخفیفات و امکانات خاصی استفاده کند.
7. تخفیف در ازای ثبت نام
تخفیف در ازای ثبت نام یکی دیگر از انواع تخفیف است که با استفاده از آن می‌توانید این فرصت را در اختیار مشتری قرار بدهید که با وارد کردن شماره تماس معتبر، آدرس ایمیل یا ثبت‌نام از تخفیف‌های خاصی استفاده کند. دسترسی به چنین اطلاعاتی در مارکتینگ و پیش‌برد اهداف آن کمک‌کننده است.
8. تخفیف به گروه‌های خاص
مارسی هانسن، متخصص مارکتینگ می‌گوید: «تخفیف‌های انحصاری و استراتژیک ریسک ضررهای مالی را کم می‌کند و در مقابل به مشتریان وفادار می‌افزاید».
نیازی نیست در هر تخفیف همه گروه‌ها را هدف قرار بدهید. گاهی تخفیفات انحصاری برای یک گروه خاص مثلا دانش‌آموزان یا بازنشسته‌ها، در مقابل هزینه‌های کمتر و ریسک‌های ناچیز، بازدهی قابل توجهی بههمراه دارد.
8+1. تخفیف مقداری یا تخفیف خرید عمده
تخفیف مقداری به معنای کاهش قیمت فروش برای خریداران عمده است. درواقع شما می‌توانید به مشتریان با خرید عمده، یک تخفیف کلی بر روی خریدشان ارائه بدهید. برای نمونه در ازای خرید بیش از 10 میلیون تومان از محصولات فروشگاه زنجیره‌ای مواد غذایی، 5% تخفیف بر روی کل خرید اعمال کنید.
چگونه استراتژی تخفیف خود را تعیین کنیم؟
اگر با یک برنامه قبلی و فکرشده تخفیف‌ها را اعمال نکنید تنها نتیجه آن آسیب به برند و کاهش سود حاصل از فروش است. یعنی نه‌تنها اهداف ارائه انواع تخفیف برآورده نمی‌شود؛ بلکه درست برعکس، ضرر و زیان قابل توجهی به کسب‌وکار وارد می‌شود. بنابراین بهتر است طبق یک برنامه قبلی پیش بروید. برنامه پیشنهادی ما به این شکل است:
اهداف خود را تعیین کنید
هدف شما از ارائه تخفیف چیست؟ آن را مشخص کنید و مشخص کنید که چگونه قرار است به این هدف(ها) دست پیدا کنید. سعی کنید این اهداف تا جای ممکن واقع‌بینانه و امکان‌پذیر باشد. هدف شما میتواند جذب مشتریان جدید، فروش تعداد مشخصی از کالای تولیدشده، افزایش میزان خرید مشتریان فعلی یا شناساندن محصولات و برند باشد.
نوع تخفیف را انتخاب کنید
کاهش قیمت تنها راه تخفیف دادن نیست. هدف شما از ارائه تخفیف میتواند نوع آن را تعیین کند. البته لازم نیست خودتان را محدود به یکی دو روش کنید. می‌توانید با شناخت بیشتر مشتریان و ارزیابی آنها، روش‌های مختلف را امتحان کنید. حتی می‌توانید دو یا سه روش را هم‌زمان بر روی محصولات مختلف به کار ببرید.
تحلیل نمودار فروش را از یاد نبرید
بررسی زمان‌های اوج فروش، زمان‌های رکود، روزهای هفته و شکل خرید مشتریان در هر یک از آنها، میزان فروش در فصل‌های مختلف و اطلاعات مشابه میتواند در چیدن استراتژی تخفیف، کمک‌کننده باشد.
برای نمونه اگر مشتریانی دارید که آخر هر ماه از شما خرید می‌کنند، ارائه تخفیف در این روزها نرخ تبدیل را بسیار بالا می‌برد. رفتار قبلی مشتری تا حدودی رفتار آینده او را پیش‌بینی می‌کند.
میزان و مدت تخفیف را از پیش تعیین کنید
یکی دیگر از موارد مهم در تعیین استراتژی تخفیف، مدت و زمان تخفیف است. خوب است که برنامه‌ریزی دقیق داشته باشید و طبق همان پیش بروید. این کار باعث می‌شود ریسک‌های فروش و ضرر پایین بیاید. به‌علاوه حتما مدت زمان مشخصی برای ارائه تخفیف در نظر بگیرید.
اگر این برنامه مداوم تکرار شود مشتریان شما منتظر زمان تخفیف می‌مانند و در حالت عادی فروش شما بسیار کاهش می‌یابد. همچنین تعیین مدت زمان محدود برای تخفیف، انگیزه خرید را با ایجاد نگرانی از پایان آن افزایش می‌دهد.
برنامه مارکتینگ داشته باشید
بد نیست هم‌زمان با ارائه تخفیف‌ها یا حتی کمی پیش‌تر از آن، برنامه مارکتینگ خاصی را دنبال کنید و طی آن، مشتری را به خرید محصولات معرفی شده تشویق کنید.
تخفیف را محاسبه کنید
یکی از مهم‌ترین قدم‌های استراتژی تخفیف، محاسبه میزان تخفیف است. قطعا هرچه محصولات خود را ارزان‌تر بدهید مشتریان خوشحال‌تر و راضی‌تری دارید. اما باید حواستان به سود و ضرر خودتان هم باشد!
هدف تخفیف را فراموش نکنید. در نهایت قرار است بیشتر شناخته شوید تا فروش بیشتری را تجربه کنید. یک کسب‌وکار ورشکسته اما شناخته‌شده به کار شما نمی‌آید!
رقبایتان را تحلیل کنید
از رقیب‌های قدرتمندتان می‌توانید خیلی چیزها یاد بگیرید. پروژه‌های شکست خورده تخفیف آنها را بررسی کنید. اشتباهاتشان را ببینید و درس بگیرید. همچنین پیشنهادهایی که به مشتریان خود ارائه می‌کنند ارزیابی کنید.
در نهایت: امتحان کنید!
مشتری شما با مشتری یک خرده‌فروشی دیگر متفاوت است. حتی یک فرد یکسان هنگام خرید از دو فروشگاه مختلف، رفتارهای متفاوتی را نشان می‌دهد. بنابراین در کنار مواردی که گفته شد لازم است خودتان دست به کار شده و روش‌های مختلف تخفیف را بر روی مشتریانتان آزمایش کنید.
شاید یک فروشگاه چرم با ارائه 5% تخفیف به بالاترین سود ممکن برسد در حالی‌که کسب‌وکار شما را حراج آخر هر فصل متحول کند.
برای به‌کارگیری انواع استراتژی تخفیف باید به نکات مهمی از قبیل نوع و جنس کالا، قیمت آن و ویژگی‌های مختلف مشتریان از جمله جنسیت، سن، توان مالی و مواردی از این قبیل توجه کرد
یک نکته مهم در زمینه انواع روش های تخفیف
نکته جالب و قابل توجهی در زمینه تخفیف وجود دارد: به نظر می‌رسد در خریدهای جزئی یا روزانه، غالب افراد، تخفیف‌های درصدی را نسبت به کسر یک مبلغ مشخص از قیمت کالا ترجیح می‌دهند.
بگذارید با یک مثال ساده توضیح بدهیم. فرض کنید نمایندگی یک فروشگاه کیف و کفش از یک برند معتبر را دارید. حالا قصد دارید روی مجموعه کیف‌های مسافرتی موجود، تخفیف اعمال کنید. قیمت هر کیف بین 550 تا 850 هزار تومان است و شما دو شکل از تخفیف را برای آنها در نظر گرفته‌اید:
- در حالت اول مشتری میتواند هر کدام از کیف‌ها را با کسر 300 هزار تومان بخرد.
- در حالت دوم، تخفیف 30 درصدی بر روی تمام کیف‌ها اعمال شده‌است.
با اعمال تخفیف سی درصدی، قیمت نهایی این محصولات بین 385 تا 595 هزار تومان خواهد بود در حالی‌که کسر 300 هزار تومان این رقم را به 250 تا 550 هزار تومان می‌رساند. بنابراین حالت الف صرفه اقتصادی بالاتری برای مشتری خواهد داشت؛ اما حدس بزنید انتخاب مشتری کدام است؟! بله! اغلب مشتریان جذب تخفیف‌های درصدی می‌شوند و گزینه ب را انتخاب می‌کنند.
برای کالاهای لوکس و سرمایه‌ای و به‌طور کلی کالاهای گران‌قیمت موضوع کاملا برعکس است. خریدار ترجیح می‌دهد هنگام خرید یک اتومبیل به ارزش 650 میلیون تومان، 50 میلیون تومان تخفیف بگیرد تا 5%! در حالی‌که حالت درصدی برای او به‌صرفه‌تر است.
جونا برگر، بازاریاب موفق و نویسنده معروف، این مرز را حدود 100 دلار می‌داند. ما می‌توانیم آن را حدودا یک میلیون تومان در نظر بگیریم. برای کالاهای کمتر از یک میلیون تومان از تخفیف درصدی استفاده کنید و برای محصولات گران‌تر، کسر مبلغ مشخصی را به‌عنوان تخفیف در نظر بگیرید.
چگونه میزان تخفیف را محاسبه کنیم؟
محاسبه درصد تخفیف کالا یکی از مهم‌ترین نکات هنگام ارائه تخفیف است. یک اشتباه کوچک در تعیین استراتژی تخفیف میتواند ضررهای جبران‌ناپذیری برای کسب‌وکار شما به دنبال داشته باشد. علاوه بر این گاهی ریسک کردن و حتی متحمل ضررهای کوچک شدن توجیه اقتصادی دارد.
ممکن است مجبور شوید تخفیف بالایی اعمال کنید و محصولات را برای مدت زمان کوتاهی کمتر از قیمت تمام‌شده بفروشید اما از ورشکستگی جلوگیری کنید یا مشتریان وفادار متعددی را به سمت کسب‌وکار خود بکشانید. بنابراین قبل از هر اقدامی باید حساب و کتاب دقیقی داشته باشید و ترجیحا از متخصص کمک بگیرید.
به‌طور کلی برای محاسبه مبلغ نهایی یک کالا بعد از ارائه تخفیف این مراحل را طی کنید:
- مبلغ تخفیف را از 100 کم کنید. اگر کفشی با قیمت 500 هزار تومان 25% تخفیف خورده باشد یعنی لازم نیست 25% از مبلغ آن را بپردازید و با 75% (=100-25) باقیمانده می‌توانید آن را بخرید.
- عدد به‌دست‌آمده را در قسمت اولیه ضرب کنید: 75* 500 = 37500
- دو رقم اعشار لحاظ کنید: 375 هزار تومان
- برای رقم‌های غیر رند یا تخفیف‌های رندنشده می‌توانید به بالا یا پایین اعداد را گرد کنید.
آیا تخفیف دادن معایبی هم دارد؟
قطعا بله! مانند هر انتخاب دیگری، روش های تخفیف دادن در کنار مزایایی که برای کسب‌وکار شما دارد معایبی نیز بههمراه دارد. می‌گویند تخفیف خصوصا برای خرده‌فروشی‌ها شمشیر دولبه است.
اگرچه میتواند مشتریان جدید و قدیمی را جذب کند از سوی دیگر ممکن است به کسب‌وکار آسیب بزند و رفتار مشتری را تغییر بدهد. بعضی از معایب ارائه تخفیف به‌شکل نادرست را در ادامه مرور می‌کنیم:
مشتری ارزش کالای تخفیف خورده را کمتر درک می‌کند
افراد معمولا هرچه بهای بالاتری برای کالا پرداخت کنند آن را باارزش‌تر و گران‌بهاتر می‌دانند. بنابراین از نظر اغلب افراد، کالای تخفیف‌خورده کیفیت و ارزش کمتری دارد.
اعتماد به نفس شما زیر سوال می‌رود
گاهی ارائه تخفیف این احساس را به مشتری القا می‌کند که شما اطمینان کافی به محصولات خود ندارید. ممکن است این تعبیر پیش بیاید که محصولات شما برای خودتان هم آن‌قدر ارزشمند نیستند که حاضر شده‌اید با قیمتی بسیار کمتر آنها بفروشید.
مشتری بدعادت می‌شود!
وقتی محصولی را با قیمت عالی و در تخفیف می‌خریم، دفعات بعدی سخت‌تر حاضر می‌شویم قیمت بالاتری برای آن پرداخت کنیم. این مسئله برای مشتریان شما نیز به همین شکل تجربه می‌شود.
ممکن است مشتری شما امروز با ارائه یک تخفیف 50 درصدی، محصولات مورد نیاز خود را با قیمت عالی تهیه کند. در این صورت احساس رضایتمندی و خوشحالی را تجربه می‌کند.
اما در خرید بعدی وقتی مجبور باشد برای همان خرید، دو برابر هزینه کند احساس ناکامی در او ایجاد می‌شود. استراتژی تخفیف باید به‌گونه‌ای باشد که احساس رضایتمندی اغلب مشتریان بیشتر از ناکامی در خرید بعدی باشد.
خریدار اشتباهی را جذب می‌کنید
احتمالا یکی از اهداف شما هنگام ارائه انواع تخفیف، جذب مشتری جدید یا تشویق مشتریان قدیمی به خرید بیشتر است. با این حال بعضی از تخفیف‌ها ممکن است خریداران اشتباه را به سمت کسب‌وکار شما هدایت کنند.
خریداران اشتباه افرادی هستند که صرفا به دلیل قیمت‌های پایین و تخفیف‌های قابل توجه از شما خرید می‌کنند. به محض برداشتن تخفیف‌ها و برگشتن به قیمت‌های عادی آنها ناگهان ناپدید می‌شوند و تا ارائه تخفیفات بعدی، پیدایشان نمی‌شود!
تیم فروش را خسته می‌کند
برای جبران یک تخفیف 50 درصدی باید حداقل دو برابر حالت عادی فروش داشته باشید. در غیر این صورت ممکن است در حساب و کتاب نهایی ضرر کنید. برای فروش دو برابری هم نیاز به نیروی فروش دارید. توان نیروهای شما محدود است و و وقتی کار بیشتری را به آنها تحمیل کنید ممکن است با کاهش بازدهی روبرو شوید.
همچنین نیروی فروش به‌مرور دچار فرسایش می‌شود. بنابراین پیش از هر برنامه‌ریزی و تصمیم‌گیری، باید به این موضوعات توجه کنید و آنها را پیش‌بینی کنید.
مدیریت بهینه تخفیفات با راهکار خرده‌فروشی همکاران سیستم
در این مقاله سعی کردیم 0 تا 100 تخفیف را بررسی کنیم. برای هر فروشگاه خرده فروشی لازم است به این مسئله مسلط باشد و بتواند با برنامه‌ریزی قدرتمند و داشتن استراتژی تخفیف مناسب، آن را اعمال کند. مدیریت تخفیفات و پروموشن‌ها خصوصا در فروشگاه‌های بزرگ که دارای چندین شعبه هستند؛ بدون استفاده از راهکارهای نرم‌افزاری مناسب امکان‌پذیر نیست.
به کمک نرم افزار باشگاه مشتریان همکاران سیستم می‌توانید به کمک این دو نرم‌افزار انواع جشنواره‌های تخفیف و پروموشن را برای افزایش وفاداری مشتریان و افزایش حاشیه سود خود به کار ببرید. برای دریافت اطلاعات بیشتر و مشاوره رایگان در خصوص انتخاب بهترین راهکار نرم‌افزاری با کارشناسان ما در ارتباط باشید.
در پایان باید گفت چنانچه ابهام یا سوالی در زمینه تخفیف و انواع روش های تخفیف دادن دارید؛ حتما آن را در بخش نظرات این مقاله با ما مطرح کنید تا به آن پاسخ دهیم.
منابع:
- indeed.com
- hubspot.com
- tutsplus.com
- vendhq.com